年度企劃修不過?面試如何推銷自我?掌握《讓提案過》的秘訣為職場加分

隨著走入 2021 最後一個月,不論你想趁年末轉職、提出公司下一季規劃,甚至是每週和主管報告的工作進度,都與「提案」息息相關。
「提案」的能力不只是從事行銷、業務相關性質的人,所需要不斷精進的技能。在職場上,只要是有人與人之間的溝通,且需要說服對方,就是一種提案的縮影。
就像前面所提到各式報告、求職面試以及和主管溝通,都是希望了解對方的需求,並讓對方買單。
而《讓提案過》的作者鄭君平,有超過十年的簡報提案經驗,曾靠著 6 至 8 張的簡報,就說服商周為他出版書籍。此外,鄭君平也曾在公司沒有太多行銷預算的情況下,透過簡潔有力的提案,說服巨星阿妹試用產品,並成為演唱會合作對象。
不論你的 2022 公司年度提案,是否還在修改的輪迴裡,又或者想把握農曆年前的轉職潮,透過作者針對提案的技巧與經驗分享,我們一起掌握為職場加分的秘訣。

提案就像供給與需求磋商 

在介紹提案的技巧之前,我們可以把提案想成「需求方」與「供給方」的談判。雙方根據對方的需求,以及能夠提供的條件進行磋商。

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作者以販賣飲用水來舉例,我們必須確認對方是否口渴、提供手上幾種銷售飲用水的方案,最後說服對方買我們的飲用水來喝。
對應在實際例就像是我們在面試時,和企業提案來推薦自己。每個企業對開出的職缺,一定有心目中最理想的條件,我們可以透過以下幾點來了解對方的需求程度,並逐步向對方推薦自己。

  • 確認對方對於該職缺的需求程度:

觀察企業對於這個職缺的需求度有多高,以及是否迫切需要填補這個職缺來維繫企業運作。我們可以藉此,來判斷自己有多少籌碼。

  • 針對企業對職務的需求,點出自己可以提供的能力:

透過面試官掌握該職務的需求後,我們可以試著了解,公司需要這個職務解決的核心問題,並點出有哪些問題可以透過自己的能力來解決。

  • 說服企業「選擇你」,而非其他人:

最後來到說服企業「選擇你」的部分,談到選擇當然就免不了「比較」,作者認為除了強調優勢之外,還要加入其他條件,增加你與其他應徵者的差異化。

「市場上永遠有比你更好的產品、比你的價格更低、比你的速度更快的競品出現。」

應用在面試中,雖然我們不會知道其他應徵者的有哪些條件,但每個人的履歷、經驗都獨一無二,抓出履歷中的亮點,再把經驗像故事般串連,就能形塑差異化。
不僅如此,展現你在過去的工作經驗中,實際碰到問題時的臨場應變能力、解決問題的思維,都是為自己加分的關鍵。

溝通的立場不是「我」,而是「我們」一起

了解雙方對彼此的期待,以及需求程度之後,重點就會放在「溝通」。

「唯有別人能理解,你的溝通才有意義。」

作者在書中非常明確地表示:「成功的溝通本質就是換位思考。」將情境轉換到職場,我們以向公司提交年度提案來舉例,必須先了解公司看待市場的立場,利用公司的角度思考、規劃,最後再反過來以對方理解的方式,獲得公司在提案上的認同。

「商業提案的目標不只是『你告訴他』,而是『你跟他一起』,以及『你如何幫助他』。」

在這種情況,要避免以「我」為中心思考,而是以企業的角度來思考。舉例來說,當規劃明年度的大型活動,提案時身為規劃者,我們可能想到執行上的可行性、消費者可能的反饋,但主管或老闆,可能還會思考這場活動帶來的後續效應,以及品牌形象。

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我曾在公司舉辦的活動中,負責規劃與客戶合作的宣傳文案。當時主管只是簡單地提及,要提供客戶符合主題的文章,但我觀察主管動用許多人脈促成這次的合作,而公司在規劃的時間與金錢上,都投入可觀心力,於是猜測主管及公司希望與該客戶長期合作。
我將多篇文章以專題的方式規劃,並提供多個主題,目的是讓公司在呈現給客戶時,能讓對方了解我們對活動的重視。並透過呈現專題的多樣性,讓客戶對彼此未來的合作,能有更多的想像與期待。
果然,不僅公司與客戶合作的活動成功,也達成了長期合作的共識,而在宣傳文章的規劃上,客戶也多次與公司一同企劃,甚至曾全權交給我方規劃。
上述舉例,與作者在書中提到的作法不謀而合,我們可以透過對談、互動的細節,來了解老闆或主管的想法,以利搜集資料,就能在提案與工作時,站在主管與公司的角度思考,交出更貼近他們想要的成果。
「他們用什麼情緒或表情在説什麼事。」其實,老闆與主管平時討論議題的語氣、肢體語言,都會透露他們最在意的細節是什麼、對於哪些主題比較有感。
除此之外,每一次的對話、反饋都會反應他們想看見什麼樣的內容,以及哪些項目是提案目前最迫切需要達到的 KPI(關鍵績效指標)。 

加上比較基準,讓數據更有力

最後來到「說服」的部分,除了在表達時注重邏輯、思路的陳述,最有力的就是搬出「數字」為你的提案說話。
數字是任何提案都避不開的環節,每份提案講求的就是效益,所以如果沒有透過數字的舉證,容易讓說服顯得軟弱無力。但即使搬出數據,大家也常常會遺漏一項重點。

「一個數字就是一個數字,如果數字有比較基準與目的,這個數字才會有意義。」

作者表示,如果僅僅是將整理、歸納出的數字呈現在提案上,常常會讓老闆或客戶無感,關鍵就是在於缺了「比較基準」。

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舉理來說,如果想說服客戶加大投資,比起「本月產品市占率為 6%」,加上比較基準,變成「本月產品市占率為 6%,與上個月的 3%,市占率成長了一倍」,比較能讓客戶看出公司產品在不同品牌間的優勢。
如此一來,數字除了是指標,也能展現自身產品與過去表現、同業競爭的成果,讓整份提案更具說服力、更有感。
那麼保握這些關鍵,提案與面試就百戰百勝了?相信踏入職場的你,一定知道這樣的說法太過斬釘截鐵,畢竟提案失敗的變數非常多,因為不論你面對的是客戶、面試官或者主管,都會有許多我們無法預測的考慮條件。
所以,我們必須要有「提案失敗是兵家常事」的認知,能做的唯有不斷檢討反饋、累積經驗、吸收新資訊,才能在下一次機會來的時候,輕鬆的抓住!

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  • 讓提案過
  • 作者: 鄭君平
  • 出版社:商周出版

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