隨著走入 2021 最後一個月，不論你想趁年末轉職、提出公司下一季規劃，甚至是每週和主管報告的工作進度，都與「提案」息息相關。
「提案」的能力不只是從事行銷、業務相關性質的人，所需要不斷精進的技能。在職場上，只要是有人與人之間的溝通，且需要說服對方，就是一種提案的縮影。
就像前面所提到各式報告、求職面試以及和主管溝通，都是希望了解對方的需求，並讓對方買單。
而《讓提案過》的作者鄭君平，有超過十年的簡報提案經驗，曾靠著 6 至 8 張的簡報，就說服商周為他出版書籍。此外，鄭君平也曾在公司沒有太多行銷預算的情況下，透過簡潔有力的提案，說服巨星阿妹試用產品，並成為演唱會合作對象。
不論你的 2022 公司年度提案，是否還在修改的輪迴裡，又或者想把握農曆年前的轉職潮，透過作者針對提案的技巧與經驗分享，我們一起掌握為職場加分的秘訣。
提案就像供給與需求磋商
在介紹提案的技巧之前，我們可以把提案想成「需求方」與「供給方」的談判。雙方根據對方的需求，以及能夠提供的條件進行磋商。
作者以販賣飲用水來舉例，我們必須確認對方是否口渴、提供手上幾種銷售飲用水的方案，最後說服對方買我們的飲用水來喝。
對應在實際例就像是我們在面試時，和企業提案來推薦自己。每個企業對開出的職缺，一定有心目中最理想的條件，我們可以透過以下幾點來了解對方的需求程度，並逐步向對方推薦自己。
- 確認對方對於該職缺的需求程度：
觀察企業對於這個職缺的需求度有多高，以及是否迫切需要填補這個職缺來維繫企業運作。我們可以藉此，來判斷自己有多少籌碼。
- 針對企業對職務的需求，點出自己可以提供的能力：
透過面試官掌握該職務的需求後，我們可以試著了解，公司需要這個職務解決的核心問題，並點出有哪些問題可以透過自己的能力來解決。
- 說服企業「選擇你」，而非其他人：
最後來到說服企業「選擇你」的部分，談到選擇當然就免不了「比較」，作者認為除了強調優勢之外，還要加入其他條件，增加你與其他應徵者的差異化。
「市場上永遠有比你更好的產品、比你的價格更低、比你的速度更快的競品出現。」
應用在面試中，雖然我們不會知道其他應徵者的有哪些條件，但每個人的履歷、經驗都獨一無二，抓出履歷中的亮點，再把經驗像故事般串連，就能形塑差異化。
不僅如此，展現你在過去的工作經驗中，實際碰到問題時的臨場應變能力、解決問題的思維，都是為自己加分的關鍵。
溝通的立場不是「我」，而是「我們」一起
了解雙方對彼此的期待，以及需求程度之後，重點就會放在「溝通」。
「唯有別人能理解，你的溝通才有意義。」
作者在書中非常明確地表示：「成功的溝通本質就是換位思考。」將情境轉換到職場，我們以向公司提交年度提案來舉例，必須先了解公司看待市場的立場，利用公司的角度思考、規劃，最後再反過來以對方理解的方式，獲得公司在提案上的認同。
「商業提案的目標不只是『你告訴他』，而是『你跟他一起』，以及『你如何幫助他』。」
在這種情況，要避免以「我」為中心思考，而是以企業的角度來思考。舉例來說，當規劃明年度的大型活動，提案時身為規劃者，我們可能想到執行上的可行性、消費者可能的反饋，但主管或老闆，可能還會思考這場活動帶來的後續效應，以及品牌形象。
我曾在公司舉辦的活動中，負責規劃與客戶合作的宣傳文案。當時主管只是簡單地提及，要提供客戶符合主題的文章，但我觀察主管動用許多人脈促成這次的合作，而公司在規劃的時間與金錢上，都投入可觀心力，於是猜測主管及公司希望與該客戶長期合作。
我將多篇文章以專題的方式規劃，並提供多個主題，目的是讓公司在呈現給客戶時，能讓對方了解我們對活動的重視。並透過呈現專題的多樣性，讓客戶對彼此未來的合作，能有更多的想像與期待。
果然，不僅公司與客戶合作的活動成功，也達成了長期合作的共識，而在宣傳文章的規劃上，客戶也多次與公司一同企劃，甚至曾全權交給我方規劃。
上述舉例，與作者在書中提到的作法不謀而合，我們可以透過對談、互動的細節，來了解老闆或主管的想法，以利搜集資料，就能在提案與工作時，站在主管與公司的角度思考，交出更貼近他們想要的成果。
「他們用什麼情緒或表情在説什麼事。」其實，老闆與主管平時討論議題的語氣、肢體語言，都會透露他們最在意的細節是什麼、對於哪些主題比較有感。
除此之外，每一次的對話、反饋都會反應他們想看見什麼樣的內容，以及哪些項目是提案目前最迫切需要達到的 KPI（關鍵績效指標）。
加上比較基準，讓數據更有力
最後來到「說服」的部分，除了在表達時注重邏輯、思路的陳述，最有力的就是搬出「數字」為你的提案說話。
數字是任何提案都避不開的環節，每份提案講求的就是效益，所以如果沒有透過數字的舉證，容易讓說服顯得軟弱無力。但即使搬出數據，大家也常常會遺漏一項重點。
「一個數字就是一個數字，如果數字有比較基準與目的，這個數字才會有意義。」
作者表示，如果僅僅是將整理、歸納出的數字呈現在提案上，常常會讓老闆或客戶無感，關鍵就是在於缺了「比較基準」。
舉理來說，如果想說服客戶加大投資，比起「本月產品市占率為 6%」，加上比較基準，變成「本月產品市占率為 6%，與上個月的 3%，市占率成長了一倍」，比較能讓客戶看出公司產品在不同品牌間的優勢。
如此一來，數字除了是指標，也能展現自身產品與過去表現、同業競爭的成果，讓整份提案更具說服力、更有感。
那麼保握這些關鍵，提案與面試就百戰百勝了？相信踏入職場的你，一定知道這樣的說法太過斬釘截鐵，畢竟提案失敗的變數非常多，因為不論你面對的是客戶、面試官或者主管，都會有許多我們無法預測的考慮條件。
所以，我們必須要有「提案失敗是兵家常事」的認知，能做的唯有不斷檢討反饋、累積經驗、吸收新資訊，才能在下一次機會來的時候，輕鬆的抓住！
- 《讓提案過》
- 作者： 鄭君平
- 出版社：商周出版
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