The Author

在生活中存有感知去學習,在生命裡保有所愛去捍衛。

 

當提到「談判」這個詞時,在你腦海中浮現的畫面是吵架、算計,或是你爭我奪?

Crystal 白慧蘭,任職台灣微軟資深產品經理,也有人叫她小白。她的工作不僅推廣訂閱經濟,更活躍於網路社群,維持著每天早上六點起來寫文章的堅強意志。在Crystal 的身上,看到的是積極學習和樂於的氣度。

現在的她同時扮演另一個角色 —「工作生活家」的主理人,打造多元形式聚集創新工作者社群,將工作就是好好生活的理念傳遞出去。

六月中時,生鮮時書邀請小白擔任講師教導學員如何運用價值談判。一連六小時的課程,幾乎可說是毫無冷場。只要抱著問題而來,小白就將勢如破竹將其問題拆解。如果你錯過了六月的課程,8/31加開課是不能再錯過的好機會。

真有這麼厲害 ?

首先,請讓上過第一堂課的書編,帶各位看看這堂課你將可能學習談價值判,Crystal 如何打破每個人心中對於談判的刻板框架?

 

「我幾乎每天,不管是職場或是日常生活,都在使用這樣的價值談判。」

Crystal 這麼舉例,或許還沒上過課的你會相當訝異,直覺這樣的生活不會太累嗎?

正是因為多數人對於談判的刻板印象,彷彿背負著莫須有的罪名,將它和負面詞彙畫上等號。一般人以為談判就是商務人士在職場上阿諛我詐的手段,無不將它推拒在安全範圍外。

 

她指出:「談判其實是一個動詞,也是一個過程。」

可以試著思考看看,在面對談判時,你的手法是Win-Win,還是Win-Lose?

 

然而,這樣談判的場合早在進入社會前,就能夠十足展現。像是準備大學面試,認真準備厚厚的書面備審資料,可能都比不上在面試時讓教授們留下深刻印象。

除非你有多麼厲害的戰績,光寫出來就嚇死無數人的經歷,否則面試官都很難在這麼多資料當中,挖掘出你是個明日之星。

在這時候,如果你可以在面對面表達時,就呈現你對於本科系的嚮往、對於未來的規劃。讓對方知道你是有所準備而來,不是拜託這所學校、這門科系一定要錄取我。

 

工作面試和和老闆談加薪,其實也是一樣的藝術。

曾經聽過許多公司主管在面試人時,會有各種不同的方式來判斷眼前的這個人,究竟是否合適這家企業。如果你用同一招去面試,恐怕很難就這樣順利拿下所有Offer。

當然你自己的本質不變,除了展現你對該領域的熱忱外,最重要的就是如何談判會讓對方當下就產生命定感。

更曾聽過有企業在面試時,並不會光顧著問你問題,反而會有大量的時間來讓你問他們問題。透過問問題的過程中,你可以從問題當中,判斷對方了解多少?在意什麼?

最重要的,莫過於價值觀的展現。

Crystal 也提醒:「一定要有足夠的資訊,才能夠去做較好選擇。」

之所以談判前的事前準備,是為了你臨場發揮時能夠渾然天成。

如果你還是認為,所謂的談判場合不可能發生在你的生活週遭,那「價值談判」絕對是你能夠在許多場合派上用場的「佛系談判」。

重點會強調「較好」,絕對沒有最好。過程中一定會有取捨,會有一些事情必須要讓步。

在講求以合為貴的社會文化裡,價值談判就是一個非常合適台灣人學習的談判技巧,也就是所謂的雙贏局面。

相反的,當你選擇要用Win-Lose時,勢必要比誰比較有Power,今天誰的拳頭比較大,可能先聲奪人就贏一半。

Crystal 強調談判不能一味只追求最好,取得和捨棄是在過程必定會遇上的選擇,如果總是不讓步,就會走上Win-Lose的局面。

我們所談論的價值談判,其實有三種重要思維,這三種思維會影響你至深。

Crystal 形容,「當你進入談判的局,就像進入夜晚的森林。必須倚靠北極星、指南針。」

 

將會給學員方向,帶領你走過這三個談判的過程。從外太空視角、空拍視角,到街頭巷戰視角。


第一、從外太空俯視

此時,必須就定調談判心態的選擇。協助做選擇是談判的目的,因此要追求雙贏,其實仍必須仰賴戰略思維。這裡指的戰略,並不需要透過話術和騙術來擊敗對方,而是透過理解對方需要什麼,你又有什麼可以拿來跟他換。


第二、直升機視角

價值、關係和溝通,分別是三種談判會遇到的場景,也稱它是談判的三個小房間。

現在要進去哪個房間,解決哪一個問題?這三種情形分別該如何應對?

Crystal 的 價值談判—有策略的溝通技巧將給你更完整的解析。


第三、街頭視角

就牽連到七種談判元素的運用,分別是利益、選項、合理性、溝通、關係、承諾和第二計畫。

你可以透過街頭視角來判斷,對方到底是有意還是無心的難搞行為?

從小白的舉手投足間,散發著知道如何將談判運用拿捏得當的自信。

她跟我們分享,

「學習與合作對象一起把餅做大,了解自己什麼事可以折衷,但哪些原則一定要緊握手中。」

這樣的風範,不僅開始對於談判有新的見識,也令人開始反思自己是否過去曾讓握有的機會沉睡。

回到價值談判,懷抱著Win-Win的起心動念,以合作來代替對抗,過程中雙方一起去分被我們做大的餅。透過了解對方和自己的關係,找到所謂的「共好」,便能打造真正雙贏的談判結果。

 

最適合台灣人的談判 >> 

我們期待Crystal 再帶領各位學員將不同案例逐一破解開來!

 

延伸閱讀:【台灣人讀什麼書?】想練談判?先讀微軟資深產品行銷經理CRYSTAL的談判養成書單

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