你是否曾在談判的關鍵時刻,因為緊張而疏忽,而自亂了陣腳呢?

別擔心!其實談判沒有你想像中可怕

為了解如何練好談判基本功,書編找了台灣微軟資深產品行銷協理白慧蘭 Crystal老師,分享她的談判必讀書單。這不但是她在工作職涯成長的重要養分,更是他奠定她成為談判一姊的基石。

這份書單裡面共有五本書,是煉就「價值談判」循序漸進的過程。

現在,請跟著書編的腳步,向台灣微軟資深產品行銷協理學習談判之道!

 

1. 談判不是拼輸贏,從先說服自己開始

《說服自己,就是最聰明的談判力: 哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學》

作者: 威廉‧尤瑞/原文作者: William Ury/譯者: 沈維君/出版社:時報出版

這本書是哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞近年的最新著作,三十幾年前他曾與恩師羅傑‧費雪(Roger Fisher)共同撰寫《哈佛這樣教談判力》一書,全球暢銷超過一千三百萬冊。這本書,則可喻為是《哈佛這樣教談判力》的前傳。

《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則,《說服自己》則是改變內在遊戲心法。

威廉‧尤瑞認為三十年前的自己,可能無法淬鍊出這樣的內容。這一本書提倡:從認同自己與人生,進而認同別人,才能有效提升對外談判的勝算。

 

其中第二個心法,要準備好方案B。「思考最佳替代方案(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement)」是一個值得學習的觀念。

發生了衝突時,人們往往容易咎責他人。因此本書鼓勵你,為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。書裡更具體地說:請在你內心思考這種B計畫,對自己承諾會滿足自身的需求,

不論別人是否會關照你的需求,你都要堅守承諾,不受影響。

遵循著以上六個心法,不教你談判上的專業話術,而是先幫你搬開內心的絆腳石。

先與自己和好,面對自己總是過不去的那一關。因此,在談判書單的第一本書,這一本《說服自己》相當合適,重拾自身內在平靜,下一步我們準備好為自己爭戰。

 

2.談判第二步:你懂得如何傾聽嗎?

《先傾聽就能說服任何人:贏得認同、化敵為友,想打動誰就打動誰。》

作者: 馬克.葛斯登/原文作者: Mark Goulston/譯者: 賴孟怡/出版社:李茲文化

說服任何人的藝術:不是你準備好要說了,而是對方準備好要聽了。

本書作者馬克.葛斯登 (Mark Goulston)是一位資深的心理醫師,他還有在FBI教授人質談判訓練課程的經歷。要學談判,你得了解如何傾聽,再者才是溝通。在兩者之間,我們若是不審慎的做好平衡,卻容易陷入被情緒「綁架」深淵。

在解決問題的情境當中,我們常常會拼了命要說服對方。

卻沒有將自己轉換到「傾聽模式」,往往爭執的過程越演越烈,就會導向一場災難。

然而,這時的你若開始傾聽,站在他的立場付出關心。可能一切就會會開始有所好轉!

 

這裡提供一個書中的小技巧:

填空回答」可以讓對方覺得被理解、感同身受。

當你想要一連串的責問對方,對方可能絲毫沒有回話或是反彈的餘地。這樣你的氣發完了,不但問題沒有解決,對方早已築起戒心。

打個比方,但如果你說:「你想雇用像我這類專業的人,因為你想___」

這時等待對方回答,切勿咄咄逼人,聆聽到對方的內心想法後,才能站在對等的位置溝通。

有效地讓對方進入談話中,甚至付出行動。

除了像是填空回答外,書裡涵蓋打動別人的9大原則、取得信賴的12招、破解7大難搞狀況的教戰守則。剩下的內容我們不爆太多,因為這本書值得你仔細翻閱、學習。

 

3.生活是一連串的談判,主動出擊才能致人先機

《FBI談判協商術:首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招》

作者: 克里斯.佛斯, 塔爾.拉茲 原文作者: Chris Voss, Tahl Raz 譯者: 許恬寧 出版社:大塊文化

作者克里斯•佛斯(Chris Voss)在書裡語出驚人:

「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣,在這兩種情況下,你不是主動出擊,就是等著被宰。」

這逼真的情境,一語道出談判的進階法則:主動出擊

也說明了,談判不只出現在商場,日常生活裡處處都會出現談判的身影。無論是家長、企業CEO,還是上班族,都能讓談判成為你的最佳利器。

書單裡的第二本書,教你懂得傾聽的技巧後,第三本書《FBI談判協商術》更強調「理解對方」的重要性。

比方說戰術心同理心的應用,從對方的表情和心態,聽出言下之意,進而先掌握進入談判前的事前準備。比方說運用「摘要法」,將對方的話換句話說,不但能快速消除對方恐懼,大大提升對你的信任感。

在作者經驗中,所謂談判的最佳,不是僅止於讓對方答應,而是在不知不覺中,讓對方心服口服的說沒錯!

讓對方將自身融入情境的這個道理,我們在知識地基計畫的「一提就中!20分鐘提案特訓營」的講師 前奧美互動行銷副總 CJ Wang也如此認同。

(延伸閱讀:擁抱這種兩種心態,提案勝率瞬間提升70%

 

4.最強談判工具:談判模式四象限

《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的》

作者: 史都華.戴蒙 原文作者: Stuart Diamond 譯者: 洪慧芳, 林俊宏 出版社:先覺

《華頓商學院最受歡迎的談判課》一書,原文叫做「Getting more」,言下之意就是靠自己爭取到更多,打破談判仰賴權勢的錯誤迷思,在2018年已暢銷20萬冊增修再版。

下圖是書中提及的12種談判技巧

 

 

在這12種談判技巧當中,第九點「隨時溝通,開誠布公,表述願景」提及,

談判失敗的原因,通常來自於:溝通不良或是甚至根本沒有溝通的致命因素。

不溝通,就等於得不到資訊。情緒的威脅和指責,反為你帶來反效果。

「重視」是身為談判者相當可貴的態度和心態,因為唯有對方感到被重視,才能有機會爭取到更多。

透過言簡意賅的描述,隨時保持開放的溝通狀況,讓對方能夠清楚地明白接下來應該要往哪個方向進行。

 

另外,本書不能不提及超強談判工具,就是「爭取更多」模式,又稱為「四象限談判模式」

使用這個模式去預先思考整個談判過程,你能夠清楚了解所有當事人的想法。

同時,還能獲取比原本更多的解題選項,並且發現根本問題的存在。

「爭取更多」模式四象限

 

5.懂得談判之後,洞悉才能影響人心

《洞悉人心,發揮真正影響力:設身處地,超越盲點,創造雙贏四步驟》

 

作者:馬克.葛斯登、約翰.烏爾曼 出版:天下雜誌 (本書已絕版)

來到了推薦書單的最後一本書,要從「洞悉」來了解如何影響對方。

在速度飛快、資訊爆炸的時代,溝通的過程落入越快越好的陷阱。

這樣的溝通方式,人與人之間缺乏彼此互信的基礎。設身處地,超越盲點,在這本書裡教你如何解套。

真正的影響力不是迫使別人就範,關鍵是要建立連結!

創造雙贏的四步驟

步驟1:清楚勇敢的說出自己的理想,帶動正面能量

步驟2:看懂問題的癥結,再也不會被盲點遮蔽

步驟3:設身處地為他人著想,從對方的角度看見需求

步驟4:隨時隨地無私付出,一點一滴累積你的影響力

 

從說服自己、開啟「傾聽模式」,以及應用在生活中的FBI談判協商術。

華頓商學院最受歡迎的談判課裡經典的12種技巧和應用工具:爭取更多模式四象限。

一直到洞悉人心,才能真正發揮影響力的四個步驟。

 

當然,談判需要多方仰賴實際經驗,無法一蹴可幾。

倘若是有高人指點,加上濃縮精華,我們可以比人家快上好幾步。

希望這次的「台灣人讀什麼書?」單元,能夠幫助你透過談判來獲得想要達成的目標,解決生活周遭的問題。

看完書單,想聽Crystal分享更多談判思維及案例?


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