你是否曾在談判的關鍵時刻，因為緊張而疏忽，而自亂了陣腳呢？
別擔心！其實談判沒有你想像中可怕
為了解如何練好談判基本功，書編找了台灣微軟資深產品行銷協理白慧蘭 Crystal老師，分享她的談判必讀書單。這不但是她在工作職涯成長的重要養分，更是他奠定她成為談判一姊的基石。
這份書單裡面共有五本書，是煉就「價值談判」循序漸進的過程。
現在，請跟著書編的腳步，向台灣微軟資深產品行銷協理學習談判之道！
1. 談判不是拼輸贏，從先說服自己開始
《說服自己，就是最聰明的談判力： 哈佛頂尖談判專家最強效的溝通心理學》
這本書是哈佛頂尖談判專家威廉‧尤瑞近年的最新著作，三十幾年前他曾與恩師羅傑‧費雪（Roger Fisher）共同撰寫《哈佛這樣教談判力》一書，全球暢銷超過一千三百萬冊。這本書，則可喻為是《哈佛這樣教談判力》的前傳。
《哈佛這樣教談判力》探討的是改變對外談判的遊戲規則，《說服自己》則是改變內在遊戲心法。
威廉‧尤瑞認為三十年前的自己，可能無法淬鍊出這樣的內容。這一本書提倡：從認同自己與人生，進而認同別人，才能有效提升對外談判的勝算。
其中第二個心法，要準備好方案B。「思考最佳替代方案（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）」是一個值得學習的觀念。
發生了衝突時，人們往往容易咎責他人。因此本書鼓勵你，為自己的最佳替代方案與人際關係負起責任。書裡更具體地說：請在你內心思考這種B計畫，對自己承諾會滿足自身的需求，
不論別人是否會關照你的需求，你都要堅守承諾，不受影響。
遵循著以上六個心法，不教你談判上的專業話術，而是先幫你搬開內心的絆腳石。
先與自己和好，面對自己總是過不去的那一關。因此，在談判書單的第一本書，這一本《說服自己》相當合適，重拾自身內在平靜，下一步我們準備好為自己爭戰。
2.談判第二步：你懂得如何傾聽嗎？
《先傾聽就能說服任何人：贏得認同、化敵為友，想打動誰就打動誰。》
說服任何人的藝術：不是你準備好要說了，而是對方準備好要聽了。
本書作者馬克．葛斯登 (Mark Goulston)是一位資深的心理醫師，他還有在FBI教授人質談判訓練課程的經歷。要學談判，你得了解如何傾聽，再者才是溝通。在兩者之間，我們若是不審慎的做好平衡，卻容易陷入被情緒「綁架」深淵。
在解決問題的情境當中，我們常常會拼了命要說服對方。
卻沒有將自己轉換到「傾聽模式」，往往爭執的過程越演越烈，就會導向一場災難。
然而，這時的你若開始傾聽，站在他的立場付出關心。可能一切就會會開始有所好轉！
這裡提供一個書中的小技巧：
「填空回答」可以讓對方覺得被理解、感同身受。
當你想要一連串的責問對方，對方可能絲毫沒有回話或是反彈的餘地。這樣你的氣發完了，不但問題沒有解決，對方早已築起戒心。
打個比方，但如果你說：「你想雇用像我這類專業的人，因為你想＿＿＿」
這時等待對方回答，切勿咄咄逼人，聆聽到對方的內心想法後，才能站在對等的位置溝通。
有效地讓對方進入談話中，甚至付出行動。
除了像是填空回答外，書裡涵蓋打動別人的9大原則、取得信賴的12招、破解7大難搞狀況的教戰守則。剩下的內容我們不爆太多，因為這本書值得你仔細翻閱、學習。
3.生活是一連串的談判，主動出擊才能致人先機
《FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招》
作者克里斯•佛斯（Chris Voss）在書裡語出驚人：
「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動出擊，就是等著被宰。」
這逼真的情境，一語道出談判的進階法則：主動出擊。
也說明了，談判不只出現在商場，日常生活裡處處都會出現談判的身影。無論是家長、企業CEO，還是上班族，都能讓談判成為你的最佳利器。
書單裡的第二本書，教你懂得傾聽的技巧後，第三本書《FBI談判協商術》更強調「理解對方」的重要性。
比方說戰術心同理心的應用，從對方的表情和心態，聽出言下之意，進而先掌握進入談判前的事前準備。比方說運用「摘要法」，將對方的話換句話說，不但能快速消除對方恐懼，大大提升對你的信任感。
在作者經驗中，所謂談判的最佳，不是僅止於讓對方答應，而是在不知不覺中，讓對方心服口服的說沒錯！
讓對方將自身融入情境的這個道理，我們在知識地基計畫的「一提就中！20分鐘提案特訓營」的講師 前奧美互動行銷副總 CJ Wang也如此認同。
（延伸閱讀：擁抱這種兩種心態，提案勝率瞬間提升70%）
4.最強談判工具：談判模式四象限
《華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的》
《華頓商學院最受歡迎的談判課》一書，原文叫做「Getting more」，言下之意就是靠自己爭取到更多，打破談判仰賴權勢的錯誤迷思，在2018年已暢銷20萬冊增修再版。
下圖是書中提及的12種談判技巧
在這12種談判技巧當中，第九點「隨時溝通，開誠布公，表述願景」提及，
談判失敗的原因，通常來自於：溝通不良或是甚至根本沒有溝通的致命因素。
不溝通，就等於得不到資訊。情緒的威脅和指責，反為你帶來反效果。
「重視」是身為談判者相當可貴的態度和心態，因為唯有對方感到被重視，才能有機會爭取到更多。
透過言簡意賅的描述，隨時保持開放的溝通狀況，讓對方能夠清楚地明白接下來應該要往哪個方向進行。
另外，本書不能不提及超強談判工具，就是「爭取更多」模式，又稱為「四象限談判模式」。
使用這個模式去預先思考整個談判過程，你能夠清楚了解所有當事人的想法。
同時，還能獲取比原本更多的解題選項，並且發現根本問題的存在。
「爭取更多」模式四象限
5.懂得談判之後，洞悉才能影響人心
《洞悉人心，發揮真正影響力：設身處地，超越盲點，創造雙贏四步驟》
來到了推薦書單的最後一本書，要從「洞悉」來了解如何影響對方。
在速度飛快、資訊爆炸的時代，溝通的過程落入越快越好的陷阱。
這樣的溝通方式，人與人之間缺乏彼此互信的基礎。設身處地，超越盲點，在這本書裡教你如何解套。
真正的影響力不是迫使別人就範，關鍵是要建立連結！
創造雙贏的四步驟
步驟1：清楚勇敢的說出自己的理想，帶動正面能量
步驟2：看懂問題的癥結，再也不會被盲點遮蔽
步驟3：設身處地為他人著想，從對方的角度看見需求
步驟4：隨時隨地無私付出，一點一滴累積你的影響力
從說服自己、開啟「傾聽模式」，以及應用在生活中的FBI談判協商術。
華頓商學院最受歡迎的談判課裡經典的12種技巧和應用工具：爭取更多模式四象限。
一直到洞悉人心，才能真正發揮影響力的四個步驟。
當然，談判需要多方仰賴實際經驗，無法一蹴可幾。
倘若是有高人指點，加上濃縮精華，我們可以比人家快上好幾步。
希望這次的「台灣人讀什麼書？」單元，能夠幫助你透過談判來獲得想要達成的目標，解決生活周遭的問題。
看完書單，想聽Crystal分享更多談判思維及案例？
【知識地基計畫】 價值談判—十二月加開班
12/15 「價值談判」—有策略的溝通技巧
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