The Author

我們提煉書中知識,解讀國內外生鮮時勢,為您送上時事背後的延伸閱讀。

 

提案是一場爭奪戰,你必須充分展現優勢。

 

你是否遇到這樣子的問題?

 😕 雖然點子很多,卻不知道如何將提案畫龍點睛。

 😕 想贏得客戶的信賴,卻抓不住他們的心。

 😕 爭取不到資源,提案時總是失敗。

 

你總是把提案當做是賭注,你可能會流失掉那些致勝的機會。

那麼如果今天你是一個提案者,應該好好得去擁抱哪兩個心態?

 

大家可能都聽過「特洛伊木馬」的故事吧?

它是木馬屠城記裡的關鍵核心。特洛伊抓走斯巴達國王的妻子Helen,將她抓到一個高牆城市,這樣的舉動大大觸怒、惹惱了斯巴達國王。

斯巴達的國王下了一個英雄帖,但他的謀略可說是處心積慮,在最短的時間,他不但要他的老婆能夠平安回到她的身邊。而且必須要要減少自己兵將的人員損失,重點是他並不想要花太多成本。

 

於是,這時候各路將軍紛紛提議出點子。我們想像坐著時光機回到那個時空,你會考量什麼細節呢?

  • 軍隊的策劃
  • 攻擊的計畫
  • 所需要的資源
  • 根據戰役時間長短所帶來的隱形成本
  • 粗估這場戰役得花費

 

你可能需要一個「又快」、「又省」、「CP值高」,而且「損失最少」的絕對達標提案。

目標就是救回Helen,還可以同時把以上的顧慮都考量進去。

圖片來源 Fine Art America

 

但是在提案的過程中,你必須承認,你將會遇到一些挑戰。

這個挑戰,你可能會發現說目前特洛伊城全程警備中,嚴密的防守狀態很難一舉攻破。

接下則是要攻破特洛伊城相當有難度,不僅有懸崖、高牆,還是單行道,這些困境大大提升了問題的挑戰性。而且,若是使用傳統的攻擊方法,是絕對行不通的。不但會造成兵力大減,耗時費力,且成本可是入不敷出。

將自己設身處地的置入情境,你才能將有效拿出一個真正能解決問題的方案。


 

講到這裡,書編想要引用來自前奧美互動行銷副總、So Work的創辦人CJ 推薦的兩本書

CJ是前奧美行銷副總,過去在奧美服務十年,協助奧美成立社群團隊,發展能協助客戶解決問題的社群之道。在服務數百個品牌後,逐漸發展出一套數據導向的社群行銷心法,能協助客戶達成穩定成效,減低小編工作的辛勞。

但除了能夠協助社群小編外,他也擅長拿下提案,淬煉成寶貴經驗後,他歸納統整出「20分鐘提案法」。

在這之前,先讓書編來介紹影響他的兩本書。

第一本是《策略就像一本故事書:為什麼策略會議都沒有人在報告策略?》,另一本書是《簡單的法則》。《策略就像是一本書》可以在前期發想時用得上,《簡單的法則》則是上場時如何規劃安排技巧有相當的助益。

SoWork創辦人 CJ


第一本書推薦:《策略就像一本故事書:為什麼策略會議都沒有人在報告策略?》

【推薦原因】

好的策略需要以引人入勝的方式吸引聽眾,創造競爭優勢與記憶點。

 

在這本書裡提到:

深入分析資料會讓人以為是在擬定「策略」,但這只是一種替代現象;使用大量的流行用語製作PPT,也會讓人以為是在擬定「策略」。

一般人在準備提案簡報時,通常為求齊全,會找上周全的歷史資料,然後在提案一開始將自己會這樣的提案的來龍去脈先慢慢鋪成。提案者往往想藉此鞏固後面提案的根基,卻沒有發現,這時你的客戶早就開始在打哈欠了。

他在書中也引用《哈佛企業評論》的作者波特教授對「策略」下的註解:

「策略的本質,不是做得比競爭者好,而是做不一樣的事,此即選擇一個獨一無二,深深紮根於活動系統的可靠位置,讓其他人無法趕上」

這也間接回答書名對於大眾的提問,為什麼明明是一場策略會議,卻沒有人報告策略?

其實最簡單的原因就是,先了解「因果」,進而透過質性分析,花時間去創造出深度、長度和厚度相輔相成的生動故事,才能真正看見提案的競爭優勢。書編也和你分享本書作者楠木 建 在書末所整理出「策略故事」的十項基本原則。

 

  1. 基本原則一 從結尾思考
  2. 基本原則二 正視「一般人」的本性
  3. 基本原則三 用悲觀主義歸納理論
  4. 基本原則四 講究事情發生的順序
  5. 基本原則五 從過去構思未來
  6. 基本原則六 不逃避失敗
  7. 基本原則七 利用「聰明人的盲點」
  8. 基本原則八 對競爭對手採取開放以待
  9. 基本原則九 利用抽象畫掌握本質
  10. 基本原則十 不由得想告訴別人的事

 


 

第二本書推薦:《簡單的法則》

【推薦原因】

將腦中複雜凌亂的想法收斂規整,讓提案有簡單清楚的內容脈絡。

 

 

這本書繁體版在2007年出版,早在十多年前作者前田約翰,就已經在倡導簡單的法則,然而這幾年關於「減法」美學的新書數量不勝枚舉,卻不比這本書來的經典。很可惜這一本書目前已經絕版,若是想進一步了解細節,建議你可以到圖書館借這本書來讀讀。

科技使我們的生活更為豐富,卻也使我們「豐富」到不舒服的地步。

前田約翰認為簡單法則能夠應用的地方,其實遠比你想的還要廣!你可以充分在「設計」、「商業」、「科技」和「生活」中,找到能夠應證所謂:追求實華簡單,揚棄虛華複雜的道理。

生活與目標,就能夠從 Simple life—->Slow Life —->Rich Life—->Happiness Life 的道路邁進。

關於如何實踐簡單法則,作者同樣是提出十條法則,外加三個要點,希望讀者能銘記在心。

 

【十條法則】

1. 減少(REDUCE) 達到簡單的最簡單方法,就是用心割捨。

2. 組織(ORGANIZE) 組織能使複雜的系統顯得比較簡單。

3. 時間(TIME) 節省時間讓人感覺簡單。

4. 學習(LEARN) 知識使一切變得更簡單。

5. 差異(DIFFERENCES) 簡單和複雜相輔相成。

6. 背景(CONTEXT) 簡單的周邊事物絕非無關緊要。

7. 感情(EMOTION) 感情愈多愈好。

8. 信任(TRUST) 我們相信簡單。

9. 失敗(FAILURE) 有些事物絕不可能簡單。

10. 單一(THE ONE) 簡單是減少明顯的,增加有意義的。

 

【三個要點】

  • 1. 遠離(AWAY) 只要挪得遠遠的,多就會顯得少。
  • 2. 開放(OPEN) 開放會簡化複雜。
  • 3. 能源(POWER)少用會得到更多。

 


 

回到特洛伊木馬,這時身為國王身邊的重要謀士,經過上面的歷練,想必你已胸有成竹。首先考量:馬是受盡尊崇的動物,再者在當下背景文化裡別人送禮,真的沒有拒絕的道理。如此的考慮,就是洞察。

接下來如何攻破特洛伊,相信大家都很熟悉。不但先以炸彈和煙火先聲東擊西,送上一個不可推卻的大禮向對方示好。萬萬沒想到,真正致命的卻是那隻看是無害的大木馬,最後也成功救回Helen。

 

 

讀到這,不難察覺,書編認為提案者不能不去愛的,就是「策略」「簡單」這兩件事。

用對策略、簡單至上,你也能夠輕鬆拿下提案。

最後CJ加碼告訴你,掌握以下的七絕足以讓你的功力大增、一提就中!

 
 
  • 架構:如何駕馭得起成功提案,必須先懂得什麼是好的架構。
  • 統計:知道有效從聽眾來收集回饋,歸納出總是失敗的原因。
  • 流程:提案流程影響客戶或業主要不要繼續聽下去!
  • 包裝:若是不懂包裝好提案,先輸其他提案廠商五十步
  • 開場:每個人有角色是開場的漂亮致勝點
  • 創意:沒有了創意,你的提案等於沒有了心跳
  • 承諾:什麼叫做承諾?告訴客戶你將如何帶他到達那個境界
  • 策略:打造出真正能夠延伸生意想法的策略,並且將idea傳播遠大!

 

接下來,準備好為提案練功了嗎?

如果你想要離「一提就中」更進一步、活用上方所教的七絕,CJ在4/27將開一堂六小時提案的實戰演練課程。

歡迎你報名一提就中課程

加入生鮮時書,讓知識改變你的生活

加入好友