從前年開始，想改變朝九晚五工作型態的念頭，促使我開始經營自媒體。
轉型為整理師，開始自由接案的路上，宛如走進各種肉食動物出沒的叢林，就在這一路經營的過程中，我發現：具備「銷售自己」的能力十分重要。
其實不僅限於創業家或接案工作者，舉凡面試職缺、報考研究所，甚至是追求另一半，皆是展現自我銷售能力的過程。
弔詭的是，這項人人都需要的重要技能，卻不曾出現在學校教育裡。
於是我翻開活躍於業務前線長達 20 年，負責東京工業大學 MBA 「業務策略與組織」科目的特任教授，北澤孝太郎所撰寫的《頂尖業務培訓手冊》，想要借鏡業務界的知識。
翻閱此書，我以為會得到銷售的知識技巧，卻意外碰觸「如何銷售自己」這項課題的本質。
找到動機，就能喚起共鳴
首先，在開始做銷售以前，我想邀請你回答以下的問題：
「對你而言工作、人生的意義是什麼？」
「你是否明白自己為何而行動？」
北澤認為瞭解為何而做的「想法」非常重要，因為想法是人類行動的驅動力，也就是動機。
業務員是一份藉由自己的影響力來改變他人行為的工作，如果沒有帶著目的意識工作，行動會變得遲鈍，也就無法打動客戶，更不可能說服對方。
在這個物質相對豐富的時代，即使你有好產品，如果沒有引起共鳴，顧客也不會願意買單。
透過描述清楚且強烈的動機，把價值傳遞出去，「原來背後有這樣的目的」、「既然這麼努力，那就支持你吧！」讓周圍的人對服務或產品有所共鳴。
如果把自己當作是一項商品，你會如何去介紹其中的理念呢？
這讓我想到賽門‧西奈克提出的黃金圈理論：人們不會在乎你做了什麼，而是你為什麼做。
就像擁有大批「果粉」的蘋果公司，銷售的不僅僅是產品，而是讓世界更美好的象徵意義，成為顧客願意跟進支持的原因。
銷售，從你想要推動的價值觀開始。
掌握價值，打造獨特優勢
釐清想法之後，再來需要思考「顧客價值」。
顧客不選擇競爭對手，而是選擇你的理由，就稱為顧客價值，也就是你（或服務）的定位。
這時我們可以往探索自己的長處邁進，你是否瞭解自己的特色，與競爭對手的差異為何？還是你能做到對方做不到的事情？
例如，能以驚人的速度蒐集各式資訊，提供給需要的人，或是一天看完一本書並且統整出重點等等。
在聚焦自我的同時，也別忘了持續觀察對手，有什麼是對方做得好的部分，能否應用在自己身上。
不過光是模仿競爭對手的優點並不能算是創造差異，你應該嘗試將它內化成為自己的一部分，並且進一步超越。
至於怎麼超越？書中有提到，業務員創造出最大優勢差異的方法，就是「立刻執行的行動力」。
北澤鼓勵讀者一旦找出自己的顧客價值、自身的獨特優勢以後，應該養成立刻執行的習慣，並且持續地堅持做出和別人不一樣的地方，把差距拉遠，成為對方無法追趕的強項。
讓動人的溝通成為你的武器
在達成銷售的目的之前，免不了要與對方溝通。
北澤明言指出，溝通能力就是打動對方的能力，但在學習技巧前，要先明白自己為何要做溝通。
是希望對方給予好評、採取實際行動，還是期待行動之後的成果？根據目的的不同，所要採取的手段程度也不同。
以下搭配我從整理師前輩聽來的案例，來分享書中關於打動人心溝通的 3 個要點：
1.先明確為何要打動對方的目的。
2.分析要溝通的對象，有哪種行動傾向，蒐集會讓對方行動的條件。
3.自己想傳達的訊息，能否化為對方能理解的語言。
某位委託人提到自己的母親喜愛囤積，不論怎麼威脅勸說都無效，最後整間客廳都被雜物塞滿，環境髒亂到她沒辦法帶小孩回娘家，於是預約到府整理的服務。
因為高聳的雜物山隨時都有倒塌可能，隱藏的細菌病毒也會間接危害人體的健康，所以整理的主要目的是把雜物撤掉，以恢復空間的整潔。
就在前輩到現場說明來意，希望協助對方整理環境的時候，長輩顯得非常生氣，不但不肯配合，甚至和女兒吵架：「帶外人回來做什麼？還不如帶孫子回家！」「家裡這麼亂，我怎麼可能帶小孩回來！」
前輩從對話當中發現，老母親很疼愛孫子，對於女兒不帶孫子回家一事有所埋怨，透露出想看孫子卻無法如願的憤怒，決定打出「金孫牌」來說服對方。
於是前輩就對委託人的母親說了一句：如果我們把客廳整理乾淨，讓你的孫子有地方可以玩耍，他也會願意留下來多陪你。
長輩一聽到做整理可以讓孫子回來，便開始願意丟棄囤積的物品，最後也真的騰出乾淨的空間，來迎接這對母子回家。
留意對方所在意的點，便是打動對方進而行動的關鍵，上述的案例因為切中長輩想常常看孫子的願望，比起單純威脅要將物品丟掉來得有效。
北澤提到，不顧慮顧客意願所做的銷售，只是強迫對方的舉動。而我也想在最後，為自我銷售下一段定義：
銷售自己不是為了證明厲害之處，更不是以狼的姿態和他人廝殺競爭，
而是為世界提供價值的美意。
從心態養成到探索自我價值觀、與他人連結信任關係，讓想做的事化為真實的行動，一切都是始於「想法」。
雖然並不一定人人都要成為業務，但我認為明白自己是什麼樣的人，懷抱著「想為大家做些什麼」的念頭來貢獻社會。
貫徹驅使你行動的理由，引起大眾對你的理念產生共鳴，讓推銷變成一件不錯的事情。
書名：《頂尖業務培訓手冊：從心態養成到價值、風格創造徹底訓練！》
作者：北澤孝太郎
出版社：台灣東販
推薦閱讀：
年度企劃修不過？面試如何推銷自我？掌握《讓提案過》的秘訣為職場加分
打造突破雜訊的「無限媒體」，用《場景行銷模式》超越演算法
