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那天細數,我在奧美的日子中,尖峰期一個月26個提案,

平常也不少於10個,11年下來,大概也提過1000+個提案,甚至達到2000+。

提到最後,練就一個快速轉換頭腦頻道,趕緊進入不同提案狀況,

又能有九成提案成功率的準備經驗 — 631法則

631法則的流程:想提案、畫提案、寫提案

基本的原則是這樣子的,面對一個提案需求,我大概會花6成的時間四處閒晃。

亂看一下電腦,但大部分時間都是在走動、猶疑、吃零食、喝咖啡等等做無意義的事情,但頭腦卻很忙,一直在想提案,推敲整個提案邏輯。

待想到一個階段以後,知道自己要怎麼講這個提案時,會花3成的時間,開始將提案的邏輯畫在一張A4的空白紙上面,看看每一頁之間的邏輯是不是串連得不錯。

待這一個階段完成後,才會用剩下1成的時間,真正上到電腦前面開始打字。

我最不偏好的,就是一接到提案需求後,就趕緊打開電腦,找一個範本,想要從這個範本中間直接寫完提案。

這樣傳統的作業方式,很容易讓自己陷入一頁一頁的迴圈當中,無法跳脫自己的視野,從一個完整的提案邏輯或是說故事的方法,來整理自己的整份提案。

因為,

當你打字時,你只能專注在一頁簡報,並沒有辦法強迫自己去思考每一頁簡報之間的先後邏輯。

這樣的結果,就是造成簡報邏輯前後不串接,每頁的內容各自獨立,卻不知道究竟整體的概念是什麼。

因此,631法則的落地大致如下


第一步驟:6成的想提案時間

在這個階段,你要做的事情就是套用你之前熟悉的思維邏輯架構,好好思考你在提案會議時,想跟對方講的故事是什麼?

例如,我最常使用的就是用奧美的Business ambition思考邏輯,來思考客戶面臨的機會和挑戰會是什麼?

Business Ambition分為五個象限(5C)分別如下:

  1. Company: 公司自己想要什麼?公司的Brief是怎麼寫?為什麼有這份Brief
  2. Category: 公司身處的產業類別是哪一個?需要更專注在哪個產業嗎?或是需要擴大到更上一層的產業,涵蓋更多的競爭對手?
  3. Competitor: 按照以上產業的分法,公司所面臨的競爭對手有哪些?他們又做了什麼事情?哪些是我們的傳播機會點?哪些又是我們比不上的?
  4. Consumers: 我們該鎖定的對象是誰?他們目前生活中是否有些困境?有哪些可運用的洞察?
  5. Channels: 目前的銷售通路上,我們所面臨的情況是如何?我們都在很明顯的地方?還是有新的通路是競爭相對不激烈的呢?

Source:https://www.cleancookingalliance.org/binary-data/RESOURCE/file/000/000/460-1.pd

透過以上的思考,我漸漸地可以對客戶命題有重新的認識。

接下來,就是用自己的頭腦,思考該如何組織這份提案,一直問自己,客戶為何需要外力來協助他們達成目標?

沒有外力,他們會怎麼樣?

漸漸地,就把自己整個提案的架構,落到腦海中,想像會跟客戶如何地見招拆招。

自己在空中想像自己在提案的60分鐘內,會怎麼表現這個提案。

等到完整的思考整個流程後,才會進到第二階段:畫題案


第二步驟:3成時間畫提案

這時候,要拿出一張空白的A4紙,將第一階段腦中的想法,畫在一張A4的白紙上面,最好就是用空白的簡報,列印成6頁一印的方法,印出好幾張空白簡報的A4版本。

然後,在每一頁空白的簡報上寫上一句話的標題,再加上一點點內容的描述

如此,你就會有完整的簡報邏輯。

先印六頁一印的空白簡報檔案,做為畫提案的準備

檢驗自己邏輯是否順暢的方法,就是你把每一頁的標題串起來,口頭唸一遍看看,看看整個標題唸起來,是否會變成一個動人的提案故事?

所以,你發現當你的每一頁的標題,都是寫很制式的文字.例如:

  • 第一頁標題:傳播目標
  • 第二頁標題:消費者研究
  • 第三頁標題:競爭者發現
  • 第四頁標題:傳播策略

這樣的標題,並無法將每個標題就無法連成一個好聽的故事。

但如果你換成以下方式,就會變成一段還不錯的文字。

  • 第一頁標題:目的在開拓新客源
  • 第二頁標題:熱愛露營的媽媽,很會衝動型購買類似的產品
  • 第三頁標題:三個競爭品牌都還未投入這個產業
  • 第四頁標題:要先發制人的奪下話語權

這樣不同的標題,是否就能想像成一個故事,你也比較好去記憶提案的內容,現場和客戶互動時,也能清楚地了解自己在說明什麼故事。

當你畫出一個能串成故事的A4提案後,接下來的,就是要進入電腦作業的階段。


第三階段:寫提案

寫提案前,推薦你最好到Slideforest等類似的提案庫網站,準備好一個已經有很多漂亮格式的簡報檔案.以免你要花很多工夫去調格式。

SlideForest提案庫

我很怕小朋友花很多功夫在處理動畫,卻花很少時間在思考整個提案脈絡。

一旦有了好用的提案格式後,你就可以盡情地用現有提案格式,搭配妳已經有的提案架構,完成一份提案。

記住,千萬要限定自己的提案撰寫時間,因為,提案是一個不會寫完的過程,永遠都有優化空間。

所以依定要限定自己的優化時間,不要無止盡地做下去。

最後提醒:提案的過程,是一個你本人和對方交流的機會,而不是簡報設計比賽,千萬不要膠著在簡報的設計,而要非常著重於如何講到對方懂。

大家可千萬不要捨本逐末


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