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大家好，歡迎回到「小額電商0到1」，我是家昇 Samuel，之前我們有聊到，小額電商在台灣每年還有10%以上的成長空間，但因為進入的門檻比較低，競爭激烈，所以我也常常被問到一個問題：「我想要賣某個產品，但競爭很激烈，怎麼辦？」
我認為這是品牌定位與策略的問題，你必須找到屬於自己的「藍海」。
至於什麼是藍海呢？我會用接下來的時間和大家分享。
風平浪靜，前景看好
在商業上的「藍海」，指的是還沒有被開發的市場需求，或是還沒有強大品牌的市場缺口，風平浪靜。和藍海相對的詞是「紅海」，指的是已經飽和的市場，各家品牌激烈競爭，個個殺紅了眼，流血削價，所以叫做紅海。
舉一個實際的例子，大家都逛過蝦皮、PChome 這些網路商城吧？如果你想買一個行動電源，在一個平台上就能找到許多不同的賣家，那你篩選的條件會是什麼呢？是CP值、評價，還是型號？我想最直觀的，當然就是價格了。
大型平台讓消費者很容易比價，越便宜一定能吸引越多目光，所以在平台上的各個廠商，經常被迫做價格競爭，不斷的祭出折扣優惠，殺得彼此滿身是傷，讓整個行動電源市場的獲利都降低，血流成河。
紅海策略的核心，就是在價格上取得優勢，無論是從上游的生產線壓低成本，或者是在末端的售價做折扣、大量銷售等策略，主要目的就是要搶市占率。
前進藍海，小電商的好選擇
在紅海市場裡，小額電商有機會嗎？坦白說真的很難，一來是進貨量少，成本很難壓低；二來是資本額小，能推出的行銷誘餌當然也比別人少。
那怎麼辦呢？唯一的方法就是往「藍海」前進！
我們剛剛提過，藍海策略是找出還沒被攻佔的小眾市場，或是還沒人開發的新需求。
現在回頭看看智慧型手機的發明，其實就是藍海策略最好的展現。它創造了龐大的需求，開拓了一大片的藍海，除了智慧型手機本身，還包含了隨時不斷推出新機型，必須跟上的各種周邊產品，還有以前沒人需要，但現在每個人手機裡都有的各式 App 等等。
當然啦！這種破壞式創新，「創造」整片藍海的產品，小額電商很難做到，真正能獲利的新創電商，幾乎都是「發現」藍海，也就是在大眾市場中，切割出精準的小眾市場，闖出一片天。
市場精準，帶來的人流就會是精準的，也就能帶來確實的營收。
雖然一般來說，人流越多，營收就越高，但如果你的人流夠精準，就算流量小，也不用害怕賺不到錢，因為同樣的流量，會有比別人高的訂單轉換率。
譬如 Unicorn 獨角獸，他們是專賣男士保養品的電商品牌，特別的是它鎖定了同志市場，消費者輪廓非常清楚。再加上很努力研發新商品，不讓自己的產品一般化，使得這群小眾成為品牌的死忠粉絲，替他們的品牌背書，形成好口碑，有很高的回購率，是小額電商的學習範例。
受眾精準，搶高回購率
這就是符合小眾市場的商品，可以在產品生命週期中的成長期獨佔的可能，只要你創造出壟斷型的商品，跟大眾市場做出區隔，就可以提高利潤。因為這個壟斷型的商品，只有你的品牌才有，消費者別無選擇。如果你的購買服務也很齊全，讓消費者感受到在你這裡購物是方便、舒服的，他就會把你的產品當成唯一、也是最好的選擇。
經營小眾市場，就不需要為了滿足最大量的顧客，把產品擴張到自己無法應付的規模，只要在開發不完全的少數市場上，佔地為王， 集中火力開發、優化和行銷主力產品就行了。
用良好的產品和服務，跟小眾市場的顧客建立信任，培養忠實顧客，就會有回購率，就有穩定的訂單，可以達到長久經營的商業模式。
再以我自己的經驗當作例子好了，當時團圓堅果在轉往線上的銷售前就發現，消費者很難在網路上買到優質的低溫烘焙堅果，網路搜尋前幾名的堅果廠商，網站都很不吸引人，禮盒設計也過於老氣，甚至購買的流程也很不直接。
這就是我們發現的「堅果在線上的需求」，所以我們全力搶攻網路市場，初期將目標受眾鎖定在23-28 歲的女性，用高質感的設計包裝，提供購買誘因，就成功地讓網路的搜尋熱度上升，成為「堅果」搜尋榜的第一位，在堅果的網路市場佔地為王。
當然過程中我們也做了很多不同類型的嘗試，在往後的單元都會再跟大家分享。
別人的雞肋，就是我的黃金
這種「發現藍海」的思考方式很適合小額電商，因為就是在用最有限的資金成本，去打造一項讓顧客滿意度破表、爆棚的超級商品，集中火力把資源用在刀口上，避免瞎忙，才有辦法在這麼多競爭對手的時代下「勝者全拿」。
那要怎麼找到可以經營的小眾市場呢？有兩個準則可以分享給大家。
第一個是，當你發現了某個問題，但是找不到解決的方案，這裡的方案可能是產品、服務，或者都有，那這個就是商機了。
你只要能替一群人解決他們無法解決，或者要花很大力氣才能解決的問題，你就可以跟他們收費。
第二個準則是，你覺得市場上比較大、業界有名的幾間公司，有些地方比較弱，做得不夠好，如果你能有比他們更好的服務或產品，他們的客戶就會移轉到你這裡來。因為規模越大的公司，越要靠大市場才能生存，就越容易放棄小部分消費者。
只要你能找到他們漏掉，或做得不夠好的地方，就能找到小眾的切入點。
今天的分享就到這邊，希望大家在切入電商市場之前，能好好思考自己的產品與服務，是否能打中小眾市場的痛點，發現自己的藍海。
在下一集，我將會和大家分享什麼是「目標受眾」，也就是行銷上常說的 Target Audience （TA）的概念與重要性。我是Samuel，我們下次再見囉！
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