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《通勤學》是生鮮時書2019全新計畫,一個line原生的音頻學習平台,本文編輯自《小額電商0到1》課程,全數課程共24小節,總長度240分鐘。手機試聽點選此連結。或加入通勤學line官方帳號收聽更多課程。



大家好,歡迎回到「小額電商0到1」,我是家昇 Samuel,之前我們有聊到,小額電商在台灣每年還有10%以上的成長空間,但因為進入的門檻比較低,競爭激烈,所以我也常常被問到一個問題:「我想要賣某個產品,但競爭很激烈,怎麼辦?」

我認為這是品牌定位與策略的問題,你必須找到屬於自己的「藍海」。

至於什麼是藍海呢?我會用接下來的時間和大家分享。

 

風平浪靜,前景看好

在商業上的「藍海」,指的是還沒有被開發的市場需求,或是還沒有強大品牌的市場缺口,風平浪靜。和藍海相對的詞是「紅海」,指的是已經飽和的市場,各家品牌激烈競爭,個個殺紅了眼,流血削價,所以叫做紅海。

舉一個實際的例子,大家都逛過蝦皮、PChome 這些網路商城吧?如果你想買一個行動電源,在一個平台上就能找到許多不同的賣家,那你篩選的條件會是什麼呢?是CP值、評價,還是型號?我想最直觀的,當然就是價格了。

大型平台讓消費者很容易比價,越便宜一定能吸引越多目光,所以在平台上的各個廠商,經常被迫做價格競爭,不斷的祭出折扣優惠,殺得彼此滿身是傷,讓整個行動電源市場的獲利都降低,血流成河。

紅海策略的核心,就是在價格上取得優勢,無論是從上游的生產線壓低成本,或者是在末端的售價做折扣、大量銷售等策略,主要目的就是要搶市占率

 

前進藍海,小電商的好選擇

在紅海市場裡,小額電商有機會嗎?坦白說真的很難,一來是進貨量少,成本很難壓低;二來是資本額小,能推出的行銷誘餌當然也比別人少。

那怎麼辦呢?唯一的方法就是往「藍海」前進!

我們剛剛提過,藍海策略是找出還沒被攻佔的小眾市場,或是還沒人開發的新需求。

現在回頭看看智慧型手機的發明,其實就是藍海策略最好的展現。它創造了龐大的需求,開拓了一大片的藍海,除了智慧型手機本身,還包含了隨時不斷推出新機型,必須跟上的各種周邊產品,還有以前沒人需要,但現在每個人手機裡都有的各式 App 等等。

 

當然啦!這種破壞式創新,「創造」整片藍海的產品,小額電商很難做到,真正能獲利的新創電商,幾乎都是「發現」藍海,也就是在大眾市場中,切割出精準的小眾市場,闖出一片天。

市場精準,帶來的人流就會是精準的,也就能帶來確實的營收。

雖然一般來說,人流越多,營收就越高,但如果你的人流夠精準,就算流量小,也不用害怕賺不到錢,因為同樣的流量,會有比別人高的訂單轉換率。

譬如 Unicorn 獨角獸,他們是專賣男士保養品的電商品牌,特別的是它鎖定了同志市場,消費者輪廓非常清楚。再加上很努力研發新商品,不讓自己的產品一般化,使得這群小眾成為品牌的死忠粉絲,替他們的品牌背書,形成好口碑,有很高的回購率,是小額電商的學習範例。

 

受眾精準,搶高回購率

這就是符合小眾市場的商品,可以在產品生命週期中的成長期獨佔的可能,只要你創造出壟斷型的商品,跟大眾市場做出區隔,就可以提高利潤。因為這個壟斷型的商品,只有你的品牌才有,消費者別無選擇。如果你的購買服務也很齊全,讓消費者感受到在你這裡購物是方便、舒服的,他就會把你的產品當成唯一、也是最好的選擇。

經營小眾市場,就不需要為了滿足最大量的顧客,把產品擴張到自己無法應付的規模,只要在開發不完全的少數市場上,佔地為王, 集中火力開發、優化和行銷主力產品就行了。

用良好的產品和服務,跟小眾市場的顧客建立信任,培養忠實顧客,就會有回購率,就有穩定的訂單,可以達到長久經營的商業模式。

再以我自己的經驗當作例子好了,當時團圓堅果在轉往線上的銷售前就發現,消費者很難在網路上買到優質的低溫烘焙堅果,網路搜尋前幾名的堅果廠商,網站都很不吸引人,禮盒設計也過於老氣,甚至購買的流程也很不直接。

這就是我們發現的「堅果在線上的需求」,所以我們全力搶攻網路市場,初期將目標受眾鎖定在23-28 歲的女性,用高質感的設計包裝,提供購買誘因,就成功地讓網路的搜尋熱度上升,成為「堅果」搜尋榜的第一位,在堅果的網路市場佔地為王。

當然過程中我們也做了很多不同類型的嘗試,在往後的單元都會再跟大家分享。

 

別人的雞肋,就是我的黃金

這種「發現藍海」的思考方式很適合小額電商,因為就是在用最有限的資金成本,去打造一項讓顧客滿意度破表、爆棚的超級商品,集中火力把資源用在刀口上,避免瞎忙,才有辦法在這麼多競爭對手的時代下「勝者全拿」。

那要怎麼找到可以經營的小眾市場呢?有兩個準則可以分享給大家。

第一個是,當你發現了某個問題,但是找不到解決的方案,這裡的方案可能是產品、服務,或者都有,那這個就是商機了。

你只要能替一群人解決他們無法解決,或者要花很大力氣才能解決的問題,你就可以跟他們收費。

第二個準則是,你覺得市場上比較大、業界有名的幾間公司,有些地方比較弱,做得不夠好,如果你能有比他們更好的服務或產品,他們的客戶就會移轉到你這裡來。因為規模越大的公司,越要靠大市場才能生存,就越容易放棄小部分消費者。

只要你能找到他們漏掉,或做得不夠好的地方,就能找到小眾的切入點。

今天的分享就到這邊,希望大家在切入電商市場之前,能好好思考自己的產品與服務,是否能打中小眾市場的痛點,發現自己的藍海。

在下一集,我將會和大家分享什麼是「目標受眾」,也就是行銷上常說的 Target Audience (TA)的概念與重要性。我是Samuel,我們下次再見囉!

 

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