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人資主管寄給我課前問卷，很貼心地請同事們回答目前在談判時遇到的困難，讓我在準備教材的時候，可以對症下藥。
將林林總總的答案收斂，可以分成三大類：
- 氣勢不如人：年齡、經驗、專業或是臉皮厚度與對方的差異，造成心理的殘障，還沒開口自己就感覺輸了
- 怕被牽著走：對方立場堅定、態度強勢，強迫、或拐騙把單純的我們兜得團團轉，搞不清楚方向地輸了。
- 溝通沒策略：不知道怎麼說、何時說；或不知道什麼事不該說、什麼時間不能說，於是欲言又止地輸了。
整理完所有的問卷，我心裡有一個大問號。
為什麼談判需要氣勢？
氣勢只是虛張，有效說服才是談判意義
如果兇巴巴就能贏得談判，跳廣場舞的大媽們應該個個都是談判大師。
說到談判大師，美國總統川普很有氣勢吧，他是不是一個談判專家？
2018年1月22日川普吹響貿易戰的號角，針對自中國進口的太陽能板與洗衣機開徵關稅，從此開啟歹戲拖棚的談判戲碼，成為影響全球經濟一隻肥碩的黑天鵝。
川普在1987年寫了一本書 “ Trump The Art of The Deal” 在書中評論了自己的談判風格如下：
“My style of deal‐making is quite simple and straight forward.
I aim very high, and then I just keep pushing and pushing and pushing to get what I’m after.”
氣場超強大吧，川普說我這個人就是簡單又直接，訂出非常高的目標，然後一直盧、一直盧直到我得到想要的結果為止。
然後呢？碰到習大大這塊鐵板，讓貿易談判僵持不下，現在川普又有總統選舉的時間壓力，誰也不敢斷定，這場貿易戰的輸贏。
不曾從學理的維度去理解談判，一般人通常會從生命經驗累積出兩個對談判的執念。
- 對方=敵人：我不喜歡輸的感覺，談判就是為了要佔上風，要狠狠地打敗對手。
- 你多的=我少的：就只有一塊固定的大餅，當然不可以吃虧。
關於談判你也有上述的執念嗎？
你不是在談判，你是在討價還價，所以才會誤解自己需要氣勢。
比起氣勢，談判王者只需氣場
甚麼是談判？談判是當雙方意見分歧時，共同找出解決方案的過程，這個過程需要雙方積極的溝通，取得必要的資訊及對彼此需求的理解，然後判斷出一個較好的選擇。
日本談判學者田村次朗對談判力下了一的定義「理解對方、說服對方、有效聽取對方的需求與目標的能力」。
理解、說服、傾聽這三個關鍵字都跟談判者有沒有氣勢無關，優秀的談判者反而應該要能夠抽離自我發揮同理心，理解對方也是一個活生生的人，而不只是反方代表，他有情感、有既定的價值觀、來自與我們不同的背景，所以看世界的角度也不一樣。
在會議桌上貶低、輕視、威嚇、怒罵對手，也是一種職場霸凌。
在社群時代，個人品牌與名譽重於一切，當下被談判桌上的渾蛋制霸，代表你對於談判的議題準備不周，談判的技巧也不夠熟練，不代表你也要學習怎麼變成一個混蛋。
把賽局拉長，你會發現自以為是壓路機的混蛋們，總是會遇到命定的那塊鐵板，當地位、職銜或財富營造的虛假光暈消散，留給他們的只剩下臭名與無盡的孤獨。
如何表情輕鬆、內心淡定的成功談判？
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