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首圖來自:https://www.usmagazine.com


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古人看著天空中的鳥, 飛來飛去好生羨慕,他們也想飛飛看,於是動手發明一些飛行工具,一開始以模仿為主,做出跟鳥一樣的翅膀,以為揮著揮著就能在天空中翱翔,但最後忙了半天發現。

真正能飛上天空的飛機跟滑翔翼,他們的翅膀都是不動的,不揮反而能飛,這就是創新的奧秒之處。

我們往往會從直線思考的方式來解決問題,觀察鳥兒揮動翅膀的方式來學習飛行,以為做兩個翅膀套在手上也能飛,但事實並非如此,我們每天的工作或是商業思考,也很常常陷入這樣的陷阱。

我讀游舒帆Gipi的書:《商業思維》時,讀到一個相關的案例,一般來說,零售業的毛利率會在40-60%,如果你想要開一間零售店,你的作法大多是降低進貨成本,提高售價,賺取差價,差別可能在於你的行銷手法,或是商品內容。

但有一間零售公司,硬是把利潤壓在14%以內,比平均值低了4、5倍,他們主動降低商品毛利率,甚至如果某個商品的毛利率定價超過14%,員工還必須要向管理階層特別申請才行。

當所有賣場都擔心消費者會沒事亂退貨,這間公司卻讓你毫無條件隨時退貨,只要不滿意,無論有沒有用過,想退就退。

我相信說到這,你應該知道是哪間公司了,它就是世界第二大的實體零售巨頭:好市多Costco。

有去過Costco就知道,裡面的商品又大又多,通通很便宜,我曾在網路上看到一則貼文,網友說:「蘋果出的Airpods 2代肯定很貴,不過還好,我們有Costco。」

根據我查到的資料,蘋果官網原價5490元的Airpods一代,在好市多只賣4499元,省下991元,對不太打折的蘋果商品來說,這個價格真的打折打到骨折。

如果你有聽前兩天的主題,你就知道,公司完成使命的手段是盈利,Costco不是公益組織,不可能只為了提供消費者低價商品而存在,他肯定有一個新的收入來源,那到底是什麼呢?

如果我們仔細去看Costco的收入來源你就會發現,它在2016年的淨利潤為36.72億美元,而其中會員費的的淨利潤則高達26.46億美元。

這是什麼概念?也就是說,Costco雖然是零售業,但他不靠賣東西賺錢,零售帶來的收入主要用來維持營運,而佔了總利潤72%的會員費,才是他真正的收入來源。

連平常不太降價的蘋果產品,在Costco也有超值優惠價,對消費者來說,Costco一年年費1350元,買兩個Airpods就賺回來了,十分划算,所以消費者當然心甘情願地每年繳年費,Costco的財報更指出,美國跟加拿大這兩個地方,會員的續費率超過90%。

平平都是零售店,Costco很了解自己該走的道路,跟消費者站在同一側,把精心挑選的商品價格降到最低大量進貨,透過物美價廉的服務,打造一個好市多會員俱樂部,你不付會員費,你連俱樂部的門口都進不來!

如果說你想打造一個零售商店,用一般的方法進入市場就是殺進紅海,一下子就陷入了打折輪迴中,利潤不斷地降低,而Costco開闢了一個新的戰場,商品利潤直接降到最低,但透過利潤極高的會員費,打造一個新引擎,讓他不用翅膀也能飛

像亞馬遜最近的119 美元年費的Prime會員服務,就是學習了Costco的作法,並且在一兩年內崛起,成為收入主力。

或許不是每個人都需要站在決策的高度,打造一個新的商業模式,但具備《商業思維》的好處是:

你會看見每間公司存在的必然性,你還會試著透過數據、營運等層面來觀察這些公司,找出你的答案,並且將答案延伸到你的工作中。

我是鮪魚,聽時書,我們下次見。


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