「跟人溝通是件難事」,我想這點應該沒人會否認。

人是種很煩的生物,愛胡說八道、出爾反爾、前後矛盾,要溝通都很難了,更別說要說服一個人。

那,既然說服人不容易,你會不會想要試著說服一隻貓?

別以為我在胡說八道,有個人就抱持著「說服人很難,那大家來說服貓吧!貓比人類更狡猾謹慎,你能說服貓,那你肯定能說服任何一個人!」這種想法,寫出了一本名叫《如何說服一隻貓》的書。

他的名字叫做傑伊.海因里希斯,是個精於溝通的高手,也是一名愛貓人士。

貓的行為跟人很像,反而還更加難搞,但牠們某種程度上比人類聰明,尤其在對應不同生物的關係上。

但貓跟人最大的不同是,牠們沒有邏輯,你只要從這本書上學到幾招能說服一隻沒邏輯的貓的方法,你就可以說服那些有理跟無理的人類。

 

為什麼貓和人都不肯照你的期望行動?

養過貓的人都知道,貓很難叫得動,牠們很慵懶,還很愛耍脾氣,要讓牠們過來,只有在牠們也想靠近你時才會願意移動尊貴的貓足,像是有飯吃、有撫摸的時候。

但牠要你過去時,是不會在乎你願不願意的,牠會用無辜的眼睛看著你,然後揚高音調,直到你走過去為止。

跟貓互動就是這麼不對等,書裡用這種關係舉了一個男女朋友的例子:

男友:過來一下
女友:現在?
男友:對
女友:為什麼?
男友:還需要理由嗎?
女友:對

你要讓貓過來必須有一個好理由,有理由(前面說的,像是有飯吃有摸摸的時候)牠們才願意靠近,這時就要用一些技巧讓貓按照你的期望去做。

這個技巧作者稱為「修辭三段論」

修辭三段論雖然叫三段,但只需要兩個要件即能成立:證據與結論

什麼叫證據與結論呢,舉個例子來說,貓有時會搗亂,牠聞到食物的味道,就會跳到餐桌上,然後有可能打翻桌上的碗盤或偷吃食物。

對貓來說,牠的證據是:我聞到食物的味道。

然後牠的結論是:所以我應該跳到餐桌上。

貓每個行動都是有理由的,但人類就不一定了,當你問一個人他為什麼選擇這個行動,你可能得不到有用的證據。

譬如你問朋友:週二要不要一起去參加聚會?
他回你:我不要去
你問:為什麼?
他:我就是不想去,沒有為什麼。

這個結論是沒有證據的,沒有證據就無法構成修辭三段論,但如果換一個說法的話,就能成立,像是這樣。

你問朋友:週二要不要一起去參加聚會?
他回你:我不要去
你問:為什麼?
他:我前女友會去,我不想跟她碰面。

這就是有利的證據了,因為前女友會去,不想跟前任碰面,所以拒絕出席聚會。

如果你無法說服一個人照你的期望去行動,你就去思考他的理由,如果能給出理由,你就能得到讓他照著做的結論。

 

理解他人(還有貓)眼中的事實

三段論中的「證據」,其實就是一個事件觸發的原因,「因為_(證據)_,所以_(結論)_」。而原因往往建立在一件事實上。

以前面貓跳到餐桌上這件事來說,貓為什麼會跳到餐桌上,是因為牠聞到有食物,那有食物,食物就是該吃掉,這就是一件事實。

同一件事實在不同的人眼裡,都會有不同的解讀。

前面提到周二聚會會遇到前女友的事,在你眼裡可能覺得那種小事無所謂,但在朋友眼裡,這就是一件嚴重的事,你試著去想,若你用你的立場去說服他,那會發生什麼事?

你:前女友會去又怎樣?不要為了這種小事就拒絕出席嘛
他:這怎麼會是小事,我跟她見面多尷尬
你:怎麼會尷尬?你想太多了吧

我想這位朋友不但不會去,心裡還會對你有點怨言,覺得你不理解他,還試圖勉強他做不想做的事。這不是一個好的說服方式。

在說服的法則裡,被說服方認定的事實,比真正的事實更重要。

或許前女友真的沒什麼大不了,見到面也不會少塊肉,甚至根本不會像他想的那麼尷尬,但你無法用這些說服他,你必須從他認定的事實來出發,你可以試著讓他們相信某件事,或是從他們已經相信的事情開始對話,將他相信的事情變成事實。

以貓來說,貓跳上餐桌,是因為牠曾經在餐桌上嚐到食物,貓的學習力很強,吃過一次甜頭,就會記得「餐桌上的食物可以吃」這件事。牠預期這是一件好事,所以會重複地去達成「跳上餐桌」這個結論。

如果你想說服一個人,那就把事實整理一下,說著聽眾相信的事實,才有辦法成立說服的對話。你跟那位朋友不停講述他的前女友根本不在意和他的那段感情,對方沒把分手的不愉快放在心上,他會相信嗎?我想很難。

但如果你去傾聽他認定的事實,你聽到他說他覺得分手時搞得不愉快,他心裡還有怨懟,怕去了之後沒辦法很自然地招呼應對,會搞得現場氣氛很怪,那不如不要去。

他已經相信去了之後會造成這個後果,這時你可以從他相信的結論去著手:

「我們很希望可以你可以一起去聚會,你的前女友和你之間有點摩擦,我可以幫你問問能不能把座位隔開,或是通知召集人,讓現場進行不用特別單獨對話的活動,如果你可以出席,我會盡量幫你爭取。」

或許他跟前女友之間的過節也沒真的到老死不相往來的地步,也或許女方完全沒放在心上,但這些事實不重要,要記住,被說服方認定的事實才是事實。

人跟貓都只會相信自己相信的事實,不管他們相信的事實是真是假,但從說服的目的來看,這個過程完全無誤,且達成目的。

除非他騙你,他不去的原因根本和前女友無關(這就是人類比貓煩的地方了,他們還會說謊),這時你的說服方式就完全派不上用場,你只能去挖掘他心中真正的原因。

貓的習性和人很像,如果你能理解一隻貓的行為,你就能理解人的行為,理解即是說服的第一一步,切記,每個優秀的說客,肯定也是優秀的傾聽者,單靠你自以為無懈可擊的說詞,是不能說服別人的。

有些人自認自己邏輯正確,所以會到處宣揚自己的想法,即使攻擊到他人,也毫不在意,因為他認為自己的想法是對的,拋出對的想法,別人自然會跪下臣服。

這不是說服的技巧,這是一種傲慢,只是為了講自己想講的,根本達不到溝通、說服的目的。

每一種說服都不該是有攻擊性的,要說服人之前,先想想你的貓,你的貓會因你的粗魯對待而聽你的嗎?能搞定貓,你就能搞定人,各位貓奴們,你最適合的溝通練習對象,其實一直都在你身邊呢!

  • 如何說服一隻貓?
  • 作者: 傑伊.海因里希斯
  • 譯者:李祐寧
  • 出版社:天下雜誌

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The Author

喜歡觀察和記錄,有空就外出,有書就看書,看完就寫字。

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