你看著眼前的那個人,他或許正在咆哮、或是講話尖酸刻薄、也可能擺出一張拒人於千里之外的撲克臉。

於是你心想「完了、這個人不好搞」,接著把人生中遇過所有王八蛋的款式拿出來比對,嘗試幫對方貼標籤,這樣就可以安慰自己:「無法達成協議,沒有辦法合作,都是因為對方是個大混球,跟我的能力可沒有任何關係。」

為什麼我在課堂中要一直耳提面命請大家要記住「把事與人分開」?

因為人很難改變,台灣的諺語:「牛牽到北京還是牛」,就是在描述人類本性難移的特質,將無法成事歸咎於人的問題,只是不負責任地把決策的權柄交給別人,是一個低級的藉口。

真正專業的工作者會提醒自己從情緒中抽離,避免陷入要不乖乖照辦,要不就滾蛋的二分法圈套,理性地看穿混球的行為,直探背後的利益與動機。

William Ury 哈佛談判計畫的創辦人,寫了一本專門教人對付混蛋的書 “Getting Past No: Negotiation with Difficult People.” 提供五個很實用的建議:

  • Don’t React: 忍住!不要回應
  • Disarm them: 用同理心解除對方的武裝
  • Change the Game: 問對問題拆框再建框
  • Make it Easy to Say Yes: 引導對方以為都是他出的主意
  • Make it Hard to Say No: 讓對方理解破局的後果

 

本文先專注地分享第一招,也是我認為最重要的一招:

Don’t React!保持自己的步調,別被帶著跑!

「不要回應、不要回應、不要回應」非常非常的重要,一定要說三次,我們的祖先留給我們一個在大腦底層的杏仁核,當威脅發生的時候,可以快速啟動戰或逃的反射來保住小命。

當被言語攻擊,心跳加速、呼吸急速都是很自然的生理反應,於是我們慌了,順著情緒去回應對方通常就是三種結果:

1. 反擊:以其人之道還施彼身,他拍桌子,我就掀椅子,他罵我,我就扁他,好爽。當你選擇變成他的時候,誰是誰非已經一點都不重要,別人看待你們是一模一樣的,狗咬狗一嘴毛,誰也討不到便宜。

2. 讓步:任由自己被莫須有的恐懼籠罩,對方提的要求,全部無條件賀成交,這正是對手想要的成果,你正在獎賞不恰當的行為,你讓混蛋捉住你的弱點,他們會食髓知味,一次又一次地這樣對付你,就像家暴一樣,只是情況會愈演愈烈,因為你在混蛋的眼中好軟弱。

3. 放棄:打不過,我逃可以吧,遇到困難就舉雙手投降,但職場有如叢林,又不是可愛動物區,你能夠往那逃?跑也是很花體力的,何不接受現實拚一把,把時間投入在增進談判的實力。

心中的陽台,是怒氣轉化的神奇秘境

可是人非聖賢,對方那麼討人厭、卑鄙又陰險怎麼忍得住不回應啊?

William Ury有一個廣為人知的技巧叫做 “Go to the Balcony”。

這個建議挺有畫面,就是要你在有壓力的狀態下,要有一個心理上的虛構陽台,把自己從當下緊張的情境抽離,走去陽台吹吹風冷靜下來,逐步讓主導理性思考的前額葉取回大腦的主控權。

把事與人分開,不再糾結於對方的行為,重新把焦點拉回談判要達成的目標以及預期可以取得的價值。

某次會議,有人提出開學季銷售計畫,要求行銷補助金的支持,針對如何衡量成效的指標,我給了幾條修改的建議,對方突然就爆炸了,拍桌子說:「為什麼你不能給正面的反饋」,一陣大吼大叫,甚至說出不如去外面打架解決好了。

當下我就去了心裡的陽台,提醒自己不可以跟他爭吵,也不可以讓步,他要的是我可以輕輕鬆鬆的把錢給他,我要的是執行專案的品質可以有保證,生意可以增長。

我一言不發,讓他先發洩情緒,當他發現我都不說話,也越說越沒勁,等到他平靜下來,我才接著跟他解釋,應該如何修正才能夠順利拿到資金。

會後很多人來問我,為什麼不跟對方大吵一架,反擊有什麼用呢?無法解決問題,只會讓自己也陷入情緒的漩渦,傷身啊。

 

  • Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations
  • 作者:Ury, William/ Ury, William (NRT)
  • 出版社:Random House

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The Author

台灣微軟消費通路事業群 資深產品行銷經理 工作生活家 主理人、今周刊專欄作家 嬰兒潮以下,Y世代未滿的X-Woman。 右手管理訂閱服務,左手則忙著經營社群,2019年開始寫作與講課,希望可以把知識與經驗傳遞給更多人,既然青春留不住,努力做個閃閃發亮的前輩也很好。 【關於工作生活家】新世代工作者們的共享社群,夠透過各種不同面向與媒介,分享關於工作與生活的美好價值。

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