想發展社群服務，你除了要有管理社群團隊的手腕，還要有讓客戶願意買單的提案技巧。
若沒有好的提案技巧，縱使你的想法再完美，也很容易因為缺少包裝而得不到器重。
我們邀請到SoWork創辦人、前奧美行銷副總CJ王俊人，和我們聊他擅長的提案技巧，以及打造社群團隊、從大公司做到小團隊的管理心得。
短短的一個小時面談，就像場小型的提案課，讓人收穫良多。
從零到一打造奧美首支社群團隊，社群經營的「三新」
說到廣告公關，大部分人腦中第一個出現的必是奧美。
然而在王俊人於2011年打造奧美的首支社群團隊前，奧美是沒有社群的。
從無到有讓一個團隊誕生，王俊人提及他在奧美主要在社群方面的負責項目有三大方向。
新生意的開發
在社群成立初期為了打響名聲，他必須在什麼案子都沒有時，也要看起來很厲害。
「提案時，氣勢很重要」
萬事起頭難，在還沒有團隊前，王俊人平均一個月須靠自己提出15到20個左右的提案。
這是一個很大的挑戰，負擔沉重壓力的同時，他也從做中學，藉由大量經驗的累積，總結出提案的技巧，不但提案越做越上手，也從第一線的觀察發現客戶喜好對社群營運的重要性。
新產品的發展
在社群服務發展到成熟期時，王俊人面臨新的挑戰──社群服務想賺錢，必須讓客戶長期買單。
畢竟社群服務從來就不是個能在短期間獲利的商品，若是每年賣的產品一成不變，客戶會開始對這筆投資的價值有所懷疑。所以新產品的發展，是長期服務必須思考的問題。
王俊人強調，在探索新產品時，可以創新，但不要創意。
創新，不論是在提案或是發展新產品過程中，都是不可或缺的元素。然而太過前衛的創意想法，反而會難覓知音，無法達到社群重視的「共鳴」效果。
「創新，是在已知事物的延伸，加上開創性的差異所產生新型想法。」──水野學《品味，從知識開始》
新團隊的建立
當新產品不斷產生時，團隊的管理就是一門重要的課題。
為了系統化的管理，王俊人用「模板化」來提升整個團隊的溝通效率，把申論題變成填充題，讓客戶資料從原本要花大把時且只有自己了解的資料，變成短時間就精準擊中問題核心，還能整個團隊都理解的報告。畢竟時間就是金錢，快速提案，才能搶奪先機。
此外，為了讓生意只能在內部複製，專業分工是讓產品跟團隊產生聯繫的小技巧。在注重個人的專業性時，也要記得強調組織競爭力，而非個人的競爭力。
王俊人也認為，當個人、組織、公司利益結合在一起，才能發會最大的效益。
所以對於團隊最重要的「人」，他都會問他們「你的夢想是什麼」，來判斷他的動機是什麼，什麼東西是他會自己激勵自己天天要學習的，然後再讓他認領組織的核心知識。
SoWork理念：不虛擲小編的青春，Stop Doing Shit
同樣的管理理念，不論是用在像奧美的大公司，或是像Sowork這樣的新創團隊，都離不開一個中心思想──不要浪費時間。
在如今這個資訊隨手可得的年代，時間就是最大的成本。
王俊人提到，他最堅持的就是不要浪費時間，在大家都在忙著沒方法時，不如善用工具，拒絕瞎忙。
「我們做的不是social media，是social。」
除此之外，他認為《知識創新之泉》一書讓他在管理公司運作方面有很大的啟發。
書中提到公司的運作必須同時進行外部、內部、現在、未來形成一個循環，培養公司體系：
- 員工知識技能：外部輸入新知識，內化成組織內的實作，同時從事未來實驗性開發、現在的日常任務
- 實體技能系統：實體的紀錄文件，累積知識在組織而非個人
- 管理篩選機制：從文件中提出經驗法則、行事準則以提升辦事效率
- 價值觀的形成：照著法則做事，形成公司的價值觀
這也是王俊人之所以會提出「模組化」的原因，藉由多次的試驗、多次不同思維的碰撞，他將國際層級的管理模式應用到國內企業，從大企業開始往下延伸到中小企業，將外部知識內化，精煉後再推廣到國際舞台。
12年1000個提案，千錘百鍊後的提案技巧
除了談公司管理外，王俊人說到他的提案老本行時，雙眼的光芒說明了他對這個話題的熱愛與自信。
12年打拼下來，他總共做超過1000次提案，一路走過來所累積的經驗他毫不藏私的與我們一一探討，畢竟「分享」自身的經驗和專業，一直都是他在教學上的最大動機。
初期準備，是累積信任的第一步
不論在何種場合，第一印象總是重要的，王俊人總結道：60%到80%的提案，都是公司與你的第一次見面就決定要不要給你做了。所以提案中最重要的，其實是在初見前的事先準備。
當有了事前的準備，包括對客戶產業的了解、競爭對手的比較、對方對談的窗口是誰，都要先事前調查好，讓第一次見面就毫無冷場，主控談話的節奏。
提案的最初，對消費者樣貌的描述是必須先立定的。
就像王俊人先前提到的，把申論題變成填充題，將SOP的東西都系統化、數字化、格式化，這樣不只能大幅縮短提案所需的時間，也能使團隊溝通更有效率。
想要提升提案的成功率，就必須降低人力與時間的浪費，用最短的時間說服客戶，讓他只有接受這個服務才是對他最好的。
王俊人也提到，其實提案的現實面，就是要先取得內部信任，也就是要先讓老闆信任你。常常提案者會提出一個完美的案子，卻過於理想而忘了成本面。
王俊人認為，其實被老闆駁回提案不一定是老闆不懂得欣賞，而是你沒有站在他以成本為主考量的角度想。當你取得老闆的信任，讓他相信一定時間後錢會回來，客戶也不會有抱怨，你的提案就會有更大的空間。
忍痛割愛，精簡才能凸顯重點
每個提案對提案者而言都像是他的孩子，想要刪掉一句話彷彿要割掉身上的肉一樣難以抉擇。
然而適時的刪減是必要的，若沒有修剪，又怎能開枝散葉？
王俊人提到，要如何把150頁刪成20頁，重點在於以客戶的立場思考。
這是一件說來簡單卻難以做到的事情。
什麼提案會讓他晚上輾轉難眠還一直不斷在思索？
客戶在意的是他的年終加薪？還是他老闆關注的議題？
唯有了解客戶的想法，才能精準打到客戶的痛點。
把提案當作演戲，注重戲劇化表現
提案只有短短的20分鐘，必須把所有的招數全部使出，不只是文本、資料的豐富，向客戶展示提案時的節奏掌握、條理安排，都是提案的一環。
不是PPT開始播放才是提案的開始，早在相遇的第一眼，客戶就開始對你產生了印象。
王俊人說到，不論是打招呼的禮節、發生狀況時的應變措施、氣氛尷尬時的暖場話題，種種因素都會影響客戶的最終決定。
就如同演戲般，每個環節都不可輕忽。不能忘記的是，戲劇化的發展總能讓客戶有深刻的印象，不論是在提案的過程中，或是在合作時，讓客戶對未來的結果有所期待，想辦法驚豔客戶，是拿下最後加分的好機會。
分析失敗原因，不斷精煉提案技巧
當聽完一堆扎實的提案技巧後，我們不禁好奇王俊人的提案失敗經歷，「當然有失敗過，好多次呢！」
他爽朗的大笑，彷彿老師突然從講台上走下來，告訴我們人都是從一步步的失敗做起的，沒有人誰天生就可以一提就中。他總結了多年觀察下來，最常提案失敗的原因：
1. 過於程序導向：
王俊人提及，在奧美底下有好多種提案架構，很多人常會花一堆時間在向客戶說明「我用了什麼方法在跟你提案」，然而這並不是客戶所關注的點，會很容易讓提案重點失焦。
2. 太過理想：
「暢銷的線索通常隱藏在『哦！』的領會，而非「啊！」的驚訝中」－水野學《品味，從知識開始》
提案者心中完美的提案常常被客戶駁回，對客戶而言，他會覺得「這是創意要得獎的案例，不是為我著想的案例」，或是覺得「他在用我的預算嘗試新東西」。
一旦被客戶覺得你不是站在他的角度為他著想，就沒那麼容易讓客戶重新再信任你。
3. 預算控管：
王俊人說到，他一改市面上常見的提案方式：把預算價錢放在結尾；他將預算擺在提案最前面，告訴客戶後面所列的項目就是要做的，就如同我們買衣服會先看價格一樣，讓客戶心中有底，也告訴客戶他們所注重的點也是我們首要考量。
王俊人提到，他認為預算控管這方面，是提案中非常重要的部分，礙於面談的時間不足無法與我們詳細分享，但在這次的「一提就中」課程中，他特別想要說這個話題。
提案技巧不只是用於面對客戶，在面對老闆時，也有一番特別的應對技巧。
如果想知道更多關於提案的小撇步，不妨花6小時讓王俊人從理論到實作，手把手教你如何寫出一提就中的提案。
接下來，準備好為提案練功了嗎？
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- 知識創新之泉：智價企業的經營
- 作者： Dorothy Barton
- 譯者：王美音
- 出版社：遠流
