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場景行銷

你還在用傳統的行銷模式嗎?《行銷5.0》揭科技行銷與數據分析成未來主戰場
6 個月 ago

你還在用傳統的行銷模式嗎?《行銷5.0》揭科技行銷與數據分析成未來主戰場

 

對於行銷與品牌領域的職人來說,被譽為「現代行銷學之父」菲利普.科特勒的著作《行銷 5.0:科技與人性完美融合時代的全方位戰略》,可說是令人引頸期盼的新書。

科特勒從 2014 年的「行銷 3.0」、2016 年的「行銷 4.0」,再到今年偕同陳就學、伊萬.賽提亞宛共同出版的「行銷 5.0」,每本著作都向世人揭露了面對現今趨勢的行銷新走向,屢屢被讀者稱為「行銷聖經」。

以下是我的讀書筆記,能夠作為預習的導讀,也能夠作為大家讀後複習與交流的用途。

 

科技趨勢下的行銷大演進

直接看比較,來認識行銷的五個時代吧!

行銷 1.0

時空背景為美國 1950 年代,服務對象為富裕的嬰兒潮受眾。當時科技發展、人民有錢、消費主義興起,因此許多嶄新的產品接連問世,試圖攻佔開起步的消費市場。

主張以「產品」為核心的行銷策略,通常「功能」為其主要宣傳的重點。

行銷 2.0

時空背景來到 1960-1970 年代,正值美國冷戰與韓戰期間,年輕人喜歡嬉皮風格與大麻,市場迎來反文化、反消費主義的趨勢。

因此,產品「有多少新鮮功能」不是重點,而是在迎合這些不同市場區隔的消費者(嬰兒潮受眾年齡漸大、嬉皮年輕人)。

至此,「顧客為中心」成為行銷策略導向,重視客戶的情感面向。

行銷 3.0


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打造突破雜訊的「無限媒體」,用《場景行銷模式》超越演算法
6 個月 ago

打造突破雜訊的「無限媒體」,用《場景行銷模式》超越演算法

 

我不喜歡被廣告中斷閱讀,沒有人喜歡。」我在第一天創立部落格的時候就放上這段話,期許自己的部落格文章給讀者一種流暢、乾淨和簡潔的閱讀體驗。

雖然大部分的人都討厭看到廣告,但是你有沒有發現,有些廣告看起來並不討厭,甚至給你一種「好慶幸自己能看到這則廣告」的驚喜感?同樣是廣告,為什麼給我們的觀感差這麼多?

 

突破雜訊的「無限媒體」

《場景行銷模式》的作者是世界第一客戶關係管理(CRM)平台 Salesforce 公司的市場研究負責人馬修.史威茲(Mathew Sweezey),他指出了傳統「有限媒體」環境的舊廣告行銷模式已經不再適用,企業該轉型學習「無限媒體」時代的新行銷方式,來突破雜訊、超越演算法、打造自動化的顧客體驗旅程。

以往的有限媒體觀念,認為企業要透過「一對多」的方式把同一種廣告訊息,傳遞給所有人,講求的是曝光和流量。然而,在2009年之後,「個人產出的訊息量」已經正式超越「企業產出的訊息量」,傳統的有限媒體已經完全被淹沒在無限產出的個人雜訊當中。

在這本書裡,作者分享了他的團隊研究全球一萬多家企業之後,發現高績效的成長企業都很擅長打造「場景」,也就是為消費者提供最個人化的體驗,滿足其慾望。這個嶄新的觀念他稱之為「場景行銷」(context marketing),他在這本書裡提供完整的執行步驟,教我們觀念、策略、技巧和工具,一步步達成這個足以顛覆傳統行銷模式的新形態模式。

 

什麼是場景行銷?

讓我們想像一個場景:你在晚上看電視劇的空檔之間,看到插播的汽車廣告。你想要追最喜歡的劇、讓自己放鬆、而且你現在對汽車一點也不感興趣。但是那個廣告持續了很久,跟你當下想要的事情無關,甚至開始讓你產生反感。這就是「有限媒體」時代的舊廣告方式,如果可以,你一點也不想看到這則廣告,對吧?

再想像另外一個場景:你被老闆指派了一個任務,要你尋找一個專案管理軟體來讓團隊使用。你 Google 「最棒的專案管理軟體」,點擊第一篇介紹五種熱門軟體優缺點比較的文章,找到了其中一個感興趣的軟體,點了文章裡的連結開始免費試用,在你試用的期間,官網持續提供你「如何使用軟體」、「如何寫計畫」、「如何管理派工」的文章,用順手之後便告訴老闆,買這款吧。

上面兩個是我仿照書中內容想出來的場景,起初同樣都充滿了雜訊,但是第一種廣告你只想要忽略他,無論那台車的折扣或贈品有多麼划算;第二種廣告卻一路引導你往前探索,最後還幫你解決了問題。

兩種截然不同的場景,第一種行銷很惹人厭,第二種卻是顧客想要的場景行銷。

 

如何創造顧客想要的場景?

無論廣告的內容是文字、影像、聲音,都屬於廣告的「內容」。作者強調,並非內容不重要,而是:「內容只是在特定時刻用來實現目標的中介,回答消費者的問題,娛樂他們,驗證他們的身分。消費者渴望的是那些體驗,而不是內容。」我們要注意的是,顧客渴望的是「體驗」。

作者設計了一套完整的架構,來幫我們創造出顧客想要的場景,進而達到體驗的效果。這五個步驟分別是:可得即用、顧客許可、全個人化、真誠同理、價值目標。這樣的步驟,能夠創造場景化的體驗,更能夠以顧客當下預期、渴望的方式吸引他們參與。

在這本書裡,作者在每個架構之下,除了說明原理之外,還引用了許多商業上的實際案例,加上他在 Salesforce 公司的實務經驗,讓這些內容讀來十分紮實。

創造專屬顧客的場景行銷,不能只依賴傳統的媒體工具,更重要的是「自動化數位平台」和「敏捷開發」的相輔相成,許多成功轉型的高績效公司會把場景行銷跟 …
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