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行銷

10年奧美修煉,煉出模組化高提案致勝法則 —專訪SoWork王俊人CJ
23 小時 ago

10年奧美修煉,煉出模組化高提案致勝法則 —專訪SoWork王俊人CJ

By  •  行銷, 職場, 其他

 

想發展社群服務,你除了要有管理社群團隊的手腕,還要有讓客戶願意買單的提案技巧。

若沒有好的提案技巧,縱使你的想法再完美,也很容易因為缺少包裝而得不到器重。

我們邀請到SoWork創辦人、前奧美行銷副總CJ王俊人,和我們聊他擅長的提案技巧,以及打造社群團隊、從大公司做到小團隊的管理心得。

短短的一個小時面談,就像場小型的提案課,讓人收穫良多。

從零到一打造奧美首支社群團隊,社群經營的「三新」

說到廣告公關,大部分人腦中第一個出現的必是奧美。

然而在王俊人於2011年打造奧美的首支社群團隊前,奧美是沒有社群的。

從無到有讓一個團隊誕生,王俊人提及他在奧美主要在社群方面的負責項目有三大方向。

新生意的開發

在社群成立初期為了打響名聲,他必須在什麼案子都沒有時,也要看起來很厲害。

「提案時,氣勢很重要」

萬事起頭難,在還沒有團隊前,王俊人平均一個月須靠自己提出15到20個左右的提案。

這是一個很大的挑戰,負擔沉重壓力的同時,他也從做中學,藉由大量經驗的累積,總結出提案的技巧,不但提案越做越上手,也從第一線的觀察發現客戶喜好對社群營運的重要性。

新產品的發展

在社群服務發展到成熟期時,王俊人面臨新的挑戰──社群服務想賺錢,必須讓客戶長期買單。

畢竟社群服務從來就不是個能在短期間獲利的商品,若是每年賣的產品一成不變,客戶會開始對這筆投資的價值有所懷疑。所以新產品的發展,是長期服務必須思考的問題。

王俊人強調,在探索新產品時,可以創新,但不要創意

創新,不論是在提案或是發展新產品過程中,都是不可或缺的元素。然而太過前衛的創意想法,反而會難覓知音,無法達到社群重視的「共鳴」效果。

「創新,是在已知事物的延伸,加上開創性的差異所產生新型想法。」──水野學《品味,從知識開始》

新團隊的建立

當新產品不斷產生時,團隊的管理就是一門重要的課題。

為了系統化的管理,王俊人用「模板化」來提升整個團隊的溝通效率,把申論題變成填充題,讓客戶資料從原本要花大把時且只有自己了解的資料,變成短時間就精準擊中問題核心,還能整個團隊都理解的報告。畢竟時間就是金錢,快速提案,才能搶奪先機。

此外,為了讓生意只能在內部複製,專業分工是讓產品跟團隊產生聯繫的小技巧。在注重個人的專業性時,也要記得強調組織競爭力,而非個人的競爭力。

王俊人也認為,當個人、組織、公司利益結合在一起,才能發會最大的效益。

所以對於團隊最重要的「人」,他都會問他們「你的夢想是什麼」,來判斷他的動機是什麼,什麼東西是他會自己激勵自己天天要學習的,然後再讓他認領組織的核心知識。

SoWork理念:不虛擲小編的青春,Stop Doing …
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提煉2000+提案經驗,提高得勝率的631法則
2 週 ago

提煉2000+提案經驗,提高得勝率的631法則

◎ 本篇經由So Work授權同意轉載於生鮮時書官方網站

那天細數,我在奧美的日子中,尖峰期一個月26個提案,

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這份書單,隱藏著暢銷書的行銷密碼
6 個月 ago

這份書單,隱藏著暢銷書的行銷密碼

By  •  行銷

這兩年網路上開始看到各種類型的說書影片、直播節目,像是冏星人說書節目、閱部客或是我們生鮮時書雙周四舉辦的「不見面讀書會」,這些說書影片、導讀講座、作者簽名會,各種試閱及贈書活動,其實都是希望能增加大眾對書籍的興趣。

當然,上述提到的推廣活動,對於出版社行銷人員來說,肯定是糾結不已,握著少少的行銷預算,看著手上好幾本愛書,到底該怎麼做才符合效益?

或許你也可以想想,你為了行銷做哪些努力呢?

有的人每天廣發書訊求媒體曝光,但容易收到無聲卡,沒關係,換個方向,有的人絞盡腦汁規劃行銷活動,可是發現活動成效卻難以轉化成銷量。就算每天貼書摘,粉專觸及卻還是很少,大部分的人就是靠通路了,通路為王,或是期待作者自發的社群能量。

最可怕的是,以上都做不代表就能成功打造暢銷書。

面對如此困境,該怎麼辦呢?或許書的問題,可以靠書來解決!下面跟你推薦分享書籍及實體課程,希望能成為你做書籍行銷的靈感來源!

《暢銷書潛規則:116條超實務暢銷之道!》

這本書用傳播和行銷的角度,對出版業做出的觀察分析。裡面先釐清對於暢銷書的14條謬論,再說明造就暢銷書的13大原則、構成暢銷書的23個元素、出版行銷的15個創新思維,甚至連書名、書封,以及書腰的製作要點都一一提點。

例如,書中提到

你需要說服的,不只是讀者

因為書籍的銷售並不是由編輯直接對讀者,其中的「關鍵中間人」作為編輯和讀者的資訊中間人更是重要。資訊中間人,從目前台灣的市場來看,就像是:書店店員、各種說書影片、與書籍主題相關的媒體網站,以及知識網紅自媒體…等等,編輯或行銷人員們除了要說服讀者購買書籍,更要說服這些中間人幫你傳遞書訊!

《圈外編輯》

「圈外」在日文中有「手機沒有收訊」的意思,這本書的作者從外圍去看圈內,不同於主流的編輯觀點,反而捕捉到主流媒體遺漏的文化觀察。也能讓人重新反思,自己面對的讀者究竟是群什麼樣的人。

作者都築響一認為編輯會議最終決定的提案,很難會是有趣的,因為「會過的企畫」,就是大家都要懂,甚至為了增加提案說服力,會再加上其他人曾經做過同主題的案例來佐證。但這種大家都做過的主題,除了炒冷飯之外,不可能得到更多成果。

因為都築響一認為

採訪要訪的不是「你知道很有趣的東西」,而是「好像很有趣的東西」。

《編輯道》

這本書告訴你在台灣出版史上百萬本的暢銷書,是如何發想、執行到推廣整個過程與經驗。探討對商品的「主導邏輯」。思考該如何佈局、怎麼將字句、想法連貫成完整的內容,並融合文學、歷史、商業與管理,讓你認識暢銷與創意之間的關聯。

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台灣有音頻市場嗎?如何打造爆紅知識付費產品?
1 年 ago

台灣有音頻市場嗎?如何打造爆紅知識付費產品?

米果文化由《奇葩說》的節目辯手組成,在喜馬拉雅推出一款擁有35萬付費用戶,收入破4000萬人民幣的音頻產品《好好說話》,我在上周參加張嘉玲(加個零文化傳播有限公司創辦人)舉辦的《中國營銷大咖的商業進化論》時,聽到米果文化的副董事長胡漸彪分享的產品心法,深受啟發。

因為我是音頻付費產品的重度使用者,不只刷牙通勤聽,我連洗澡都在聽。音頻解放了雙手,使人們可以真正有效率地利用碎片時間,還讓我頓時覺得做家事不這麼枯燥乏味,連家庭關係都合樂了起來。

 

或許你會問,音頻真這麼棒,那為什麼台灣沒有流行?

剛好,我們正在發展一款音頻產品,接下我會以現階段發展經驗,跟我們對市場的理解,還有當天聽胡漸彪對音頻付費產品的實戰見解,進行一番綜合解析。

最後會回答標題提出的兩個問題:1.如何打造爆款知識付費產品?2.台灣有音頻市場嗎?

 

知識付費的市場核心需求是「解決問題」

我們最近常跟許多知識大神接觸,我們發現一個現象就是,當你擁有十分龐大的知識體系,擁有幾十個小時起跳的系列課程,你會難以想像一個十分鐘以內的音頻課程能夠講出什麼?

活動中,米果文化的副董事長楊漸彪就給出一個很好的答案。

*圖片來源加個零 十O

龐大的知識體系,長時間的課程,讓人可以完整學完一門學科,這是傳統教育的優勢。

但當你遇到不知該如何安撫女友生氣的狀況,你會想說,好,我先去報一學期口語傳播課程,等你修完女友早就跑了……

如何正確理解中國這一波知識付費浪潮?從分享中我們可以得知,知識付費產品不是只給知識,而是給『服務』,其實用戶不需要當高高在上的老師,而是需要一位知識服務商來解決問題。

 

以擁有35萬訂閱用戶的《好好說話》音頻課程為例,它們一共出了260集,其中有一百多集都是深入一場景,提出解決方案。

像是:如何殺價?女友吵架該怎麼安撫?如何跟上級爭取加薪?等等…每堂6~8分鐘的課程,解決一個具體的問題,不打高空,而是將具體的問題拆解成三個步驟,每堂課程都格式化。

為什麼要格式化?因為聆聽是有習慣的,當用戶已經聽習慣架構後,就更容易吸收裡面的內容,更容易回到生活中去解決他想解決的問題,讓知識可以被運用,讓人們覺得付費有價值。

 

怎樣定義一個好的知識服務?

根據製作經驗,胡漸彪歸納了三個特點:陪伴感+獲得感+娛樂性

後兩者好理解,前陣子我們剛直播過的《長銷》也有提到實用性跟娛樂性的內容最容易傳播,在此不贅述。那我們來聊聊「陪伴感」是什麼?

舉個例子,胡漸彪在演講中就提到,為什麼音頻課程100堂比10堂課好?

對消費者來說,每天聽一堂,100堂課就陪伴他100天,人產生習慣後是很難調整的,你肯定有追完一系列美劇後,發現接下來不知該做什麼的感覺。

多堂數的課程,讓聽者跟講者一同成長,每天都有進步的感覺,是「陪伴感」很重要的一環。

*圖片來源加個零 十O


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內容農場總用標題收割注意力,難道專心做內容的人是傻子嗎?
1 年 ago

內容農場總用標題收割注意力,難道專心做內容的人是傻子嗎?

本文原刊登於 Refine,文章標題是《20年後我會被淘汰嗎?「注意力商人」讀書心得》

《注意力商人: 他們如何操弄人心? 揭密媒體、廣告、群眾的角力戰》是我第一本從頭到尾使用 ePub 電子書格式看完的書(購於 Kobo),看了約莫 20 天,利用白天與晚上的各種零碎時間,包括在等紅綠燈的時候用 iPhone 觀看,上班的時候用 Mac 觀看,晚上用 iPad 觀看。我對於電子書的方便性,感到萬分的訝異,只能說相見恨晚,現在的自己,其實也不需要透過堆砌實體書櫃來滿足自己的書本蒐集慾望,因為家裡的 200 x 200cm 實體書櫃早已塞不下(我是買 Ikea 的 Billy 系列)。

 

關於《注意力商人》這本書

原先看到《注意力商人》這本書的作者名稱是吳修銘(Tim Wu),我以為是一本台灣人的作品,不過當時一直覺得很疑惑,想說台灣人應該不太容易有辦法寫出這種高度的大作才對,找了資料才發現 Tim Wu 是一位美國學者(參考:Tim …
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你家品牌,有好好利用「時間」元素跟消費者相處嗎?
2 年 ago

你家品牌,有好好利用「時間」元素跟消費者相處嗎?

 

這兩年整個行銷圈一直強調「注意力」的重要性,因為不論資訊增加多少,科技發達誕生多少產品,人們的時間都不會隨之增加(除非真有人做出時光機),因此每個人的時間,就成為品牌必爭資源。

品牌如何透過時間維度進入消費者的生活,是這本《品牌物理學》的重點之一。

我認為這本書只要是廣告行銷相關人員,書架上一定要放一本,可以隨時翻閱,書中列舉許多物理、心理學的科學實驗,告訴你這些實驗結果是如何在消費者生活中產生作用,品牌能如何運用這些研究。

作者群獨創的「時間模型」、「空間模型」和「雅各階梯模型」,能夠讓你簡單快速地套用在客戶的品牌上,讓提案更具說服力。

當然,如果你是沒有代理商的中小企業主,或是想精進自己的大品牌從業人員,也很適合這本書,用裡面談到的模型跟理論,來檢視自己的品牌是不是好好活著。

打個廣告,你可以由此去購買75折免運的《品牌物理學》,如果還沒下定決心,可以看看我對本書其中一項要素的心得。

 

時間在品牌中扮演什麼角色?

我有位女性朋友她高中時很喜歡一個美妝品牌,隨著年齡增長,她發現雖然該品牌還是可愛粉嫩的外包裝,調性依然偏向高中女生,但她還是十分愛用,而且比起高中時期,出社會的她荷苞更滿,買起來更不手軟。

這是一個品牌跟時間交互作用下的一個好案例,她的品牌首次體驗很深刻,讓她銘記在心,年紀雖然增長,但對年輕時的品牌依然情有獨鍾。

當我們回想起某一個時間時,我們想起的並非精確的「時間」,而是「時刻」- 《品牌物理學》

品牌存在每個人生活中,隨著時間產生出不同的效應,想讓消費者帶著你的品牌穿越時空,你需要不斷設計出多種感官跟情感的體驗,將消費者跟品牌互動過程,轉化為「難忘的時刻」,當時刻不斷累積,就會成為長期的習慣與記憶。

 

廣告,正是「難忘時刻」的創造者

不是每個品牌的產品都能隨時跟消費者產生互動,「廣告」的存在正是肩負此重任,廣告能讓消費者跟品牌產生感官跟情感上的連結。

書中舉了漢堡王經典廣告Subservient Chicken(小雞侍者)為例,知道這個廣告就有點年紀了。這活動是很早期互動廣告經典案例,一個穿著公雞裝的角色站在網站前,你可以輸入各種指令,小雞侍者會根據指令產生反應,當然,十八禁的指令是不可能執行的…

小雞侍者得過坎城創意獎,既延續了漢堡王惡搞的趣味形象,也讓消費者瘋狂敲下各種指令,玩幾個小時不厭倦。

除了廣告外,我心中曾有個疑問:品牌大費周章舉辦活動,真的能提升品牌印象嗎?看完書後我就懂了,年復一年的活動與節日,其實是更高層次的廣告。

《品牌物理學》的作者認為這是一種「可持續發展出品牌參與度的模式」,並在長時間下累積感官上的互動質,在消費者的生活中創造出更多難忘時刻。

書中提到一個墨西哥的Chipotle培育節,沒聽過沒關係,可以買《品牌物理學》回家看到底這是一個甚麼節日,但這讓我想到兩個大家耳熟能詳的節日,一個是淘寶舉辦的「雙11」,另一個「Red Bull」舉辦的大大小小極限活動。

身為全球第一大能量飲料品牌,Red Bull不是汲汲營營地去找消費者,而是透過大量活動,把消費者帶到他的面前。

Red …
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不懂Youtuber為何這麼賺?因為他們就是「爆紅的真相」
2 年 ago

不懂Youtuber為何這麼賺?因為他們就是「爆紅的真相」

 

這幾天剛好跟幾位業內朋友聊過這個話題,Youtuber小玉自爆9 個月收入破 340 萬,引來酸民一陣撻伐。前陣子網紅團體這群人被合作廠商爆料,影片價碼一支130萬太貴,引來網友一陣應援,這中間的差別在哪裡?

可能是因為小玉公布的方式太惹怒人,但換個角度想,他這樣的「狂」跟「敢」,就是他82萬訂閱戶喜歡的樣子。也可能是以他22歲的年紀,賺這麼多錢嚇到大家,但在起薪只有22K的時代,年輕人能賺得如此高的收入,應該掌聲鼓勵啊!

話題繼續聊下去聊到,究竟為什麼一個Youtuber的收入能如此驚人?

我最近看了一本書,剛好可以解答大家的疑惑,而且是用意想不到的方式來解,談這個話題前,我們先來談談大眾心中的病毒傳播,是什麼概念。

真的有「病毒傳播」嗎?

病毒行銷這個名詞的出現,可以說是戳到每個廣告人的痛處!有一陣子企業主談到網路行銷就會說:「幫我拍個病毒影片,不用花什麼預算就會在網路上擴散的那種影片。」

碰到這種客戶我都想跟他說,不如我給你錢,你拍給我們吧…

一談到病毒傳播,我們都會腦補一個畫面,帶原者感冒打噴嚏,看不見的病菌從他口中飛向其他人,抵抗力較弱的人就被病毒感染,感染者再傳給身邊其他人,一個傳兩個,兩個傳四個,變成大規模傳染,喪屍片裡的病毒都這樣傳。

病毒行銷,真的會這樣傳播出去?

這本期待許久的新書名為《引爆瘋潮》,英文版剛出時就看過討論,當時覺得書中有蠻多有趣的觀念跟研究值得分享,本書作者德瑞克,是大西洋週刊的資深編輯,在經濟跟商業的涉略頗深。

作者解商業與流行這道題,不失人文韻味,而且他的舉例甚多,不會讓你覺得太空泛,沒意外的話我應該會分幾篇文來寫,將書中理論找到「接地氣」的應用案例。

書中提到一個觀點,病毒傳播的真相並不是我們想像的那樣!但如果病毒行銷不是我們想像的那樣,那爆紅的消息,到底是如何出現在我們眼前的?

 

社群上只有百分之一的貼文,被轉載超過七次

人們會認為行銷如病毒般擴散,是因為我們往往難以窺見傳播的全貌,只看到身邊突然好多人開始談論某個話題,我們不知道這東西是怎麼突然流行起來的,所以我們感覺這件事突然「爆紅」

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想將人生經營成一個品牌,如何打造自己的獲利模式?
2 年 ago

想將人生經營成一個品牌,如何打造自己的獲利模式?

By  •  每週時書, 行銷

 

這幾年有愈來愈多專家學者認為,科技及全球化將徹底改變我們人類的生活方式,以往我們熟悉的工作方式,將大為改變,我認為有三點值得你我好好思考:

  1. 過去我們找工作的競爭對手,最多只是國內的同行,但現在遠在其他國家的人,都有可能會取代我們的工作。
  2. 機器人已開始取代許多藍領工作,不久的未來也將漸漸取代知識性的白領工作。
  3. 學歴不再有價值。這部份在世界各國都是現在進行式了,以台灣為例,碩博士生的學歴已太過泛濫,甚至有愈來愈多企業者提出「學歴無用」的看法,在學校所學的技能和知識,在畢業工作發現不夠用,重點是你是否有持續學習的能力。

我認為一個人不管是否創業,都應該要有創業家思維,要以更高的角度來看待你的工作及所屬產業發展,不等待工作而是主動極積爭取,學會如何承擔及降低風險的方法…等等,因為擁這樣的思維的員工,在未來的需求將會與日俱增。

今天要介紹的這本書,就是教你如何擺脫過去的工作思維,擁有創業思維。

 

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實體書(店)還沒輸,因為我們還擁有「美妙的清醒」
2 年 ago

實體書(店)還沒輸,因為我們還擁有「美妙的清醒」

 

2005年,跟英文版同年出版的中文版《有錢人想的和你不一樣》,至今依舊長銷。這本書的書名,幾乎說明了一切。整理他全書所言,其中最大白話,卻也最令人搥心肝的一點是:富人用結果來衡量所得,窮人用時間來估算酬勞。

這樣的原則,似乎也可以拿來檢視「電子書」和實體書的差異。

 

電子書與網路書店正在引發現況的動態平衡

為什麼要使用電子書?或者,電子書為什麼會被發明出來?為了方便。

攜帶方便,閱讀方便,儲存方便。那麼,如果用結果論來看的話,電子書和實體書的對決,根本就是雙贏:各種方便性都好,時間又節省下來。

今年八月,台灣在主流電子書閱讀器Kindle和Kobo之外,終於要出現第一台完整整合繁體中文硬體、軟體及內容的mooInk。台灣的電子書市場的榮景,似乎將會因此而掀開新的篇章。

我們似乎可以接著問,網路購書顯然要比實體書店來得便宜便利。相較之下,網路購物也要比實地購物來得便宜便利。亦即,電商簡直可以打趴絕大多數的實體店面。因為不管從結果,從時間和便利性等等來看,這是不可逆的趨勢。不是嗎?

正所謂,成績不好的小孩只要考好一次,全班都會知道。起點低的東西,他只要雙11賣得瓜瓜叫,大家就會誤以為網上得天下,順理成章的就可以網上治天下。錯,大繆莫過於此。

根據市場研究機構eMarketer報告指出,2016年全球零售市場規模約為22兆美元,而其中來自電商的產值,只占其中8.7%;即便到2020年,也只會佔到14.6%。什麼意思?那就是,人們還是喜歡看得見摸得找的互動體驗。

電商的確改變了商業模式,讓這群人失去的工作,讓那群人得到新的工作。這是事實,而且是個會繼續讓人傷感也讓人興奮的事實。但是,說到底,體驗這件事情,永遠無法被取代。商業界現在跟未來的所有努力,都在創新或改善體驗的品質。

如此說來,電子書相對於紙本書,網路書店相對於實體書店,一樣是在讓某些人失業,讓某些人得到新的職位。

信心動搖了嗎?

不,讀完安伯托.艾可和尚-克洛德.卡里耶爾,以「書」為主題的系列對談所整理而成的《別想擺脫書》之後,我不但覺得這個問題是個假命題,而且還對書(店)未來的理解,豁然開朗。

 

 

電子書跟網路書店都是選項,誰別想取代誰

安伯托.艾可的名聲很大,《玫瑰的名字》、《傅科擺》、《美的歷史》和《醜的歷史》都是他寫的。他的雜文、隨筆跟論文集,也都很有可觀之處。

尚˙克洛德˙卡里耶爾何許人也?他是「新法國電影電視學院」院長,寫過八十個電影劇本(包括改編米蘭.昆德拉經典名作《生命中不能承受之輕》,還有奧斯卡最佳外語片得獎作品《錫鼓》等),出版過三十幾本書,和世界級導演彼得·布魯克合作過七個劇本。

他們兩個人的對談,智慧的火花四射,完全可以當做廁所讀物。

這不是諷刺,而是極大的恭維。因為,你可以隨便從任何一頁讀起,都可以讀得興味盎然。二老太過博學,太能融會貫通,太上知天文地理下知民間疾苦宇宙洪荒,太愛在人間大愛閱讀蔓延時。

卡里耶爾說,每次有影像新科技問世,創作者與欣賞者彷彿都在面對「勒索」。人們彷彿天生就得接受這些變革,不思學習就會變成過時的視聽文盲。他認為,「科技絕不是一種便利。它是一種強求。

所以,電子書跟網路書店會愈加蓬勃發展。這跟電商興起,迫使許多實體店面倒閉一樣。新的動態平衡就會隨之出現,一如雨果在《鐘樓怪人》中,也曾透過副主教發出感嘆:「這一個扼殺另一個,書籍扼殺建築」。

這句話的基礎來自於,文化是一個有機的過程,一直處於不斷變化當中。曾被形容為「凝固的詩」的建築,是所有偉大知識的集大成者。等到印刷與造紙技術變得普遍之後,知識的傳播方式就定於一尊在「書」上面了。

現在,答案已經揭曉,電子書也好,網路書店也罷,都是一種過程,一種進化的過程。長江後浪會推前浪,只要水永遠是水,水就不會被浪給取代。因為,浪就是水,水就是浪呀。亦即,電子書跟網路書店都是選項之一,誰都別想取代誰。


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為何機票離起飛時間越近越貴,電影票卻不這麼做?
2 年 ago

為何機票離起飛時間越近越貴,電影票卻不這麼做?

美國聯合航空3411次航班發生機票超賣事件,導致一名華裔醫生被暴力拖下飛機,影片在網路上瘋傳後,使得聯航市值瞬間蒸發近 3 億美元。我在瀏覽網路上各種探討航空公司定價策略、超賣機制的文章時,看到生鮮時書作者阿康在他塗鴉牆上提出一個好問題:「為何機票離起飛時間越近越貴,電影票卻不在開演前漲價?

我曾在《經濟自然學》一書中,看過關於航空業的定價分析,也提到和劇院的比較,正好能回答此問題,除了這個例子,這本書還用經濟學原理解釋了「為什麼女性願意忍受高跟鞋的不適」、「為何能力相同薪資卻不同」、「為什麼黑色的MAC比白色的貴」,生活上會遇到的有趣問題。

在為大家解答前,讓我們先來補充一下基本知識,為什麼每個人買機票的價格落差如此大?

 

訂機票已成為一場搶折扣大戰

如果你曾穿梭在各大比價網站,只為搶到便宜機票,你就能深刻體會,訂機票是一場和時間賽跑的生死決鬥!我最近就有一個慘痛經驗,不過才晚一天決定行程,飛往沙巴的機票就貴了1000多,直接損失一趟Tour的錢。

根據統計,9成飛機乘客是用折扣價買票,幾乎每個座位的價格都不相同。

現代機票價格會根據演算法進行調整,有五花八門的決定因素,不僅要確保機位能完售、維持航空公司的利潤、和競爭對手博弈,還要滿足顧客搶便宜的心態,這套動態定價策略,稱為「收益管理」

核心邏輯很簡單,如果你提早規畫行程,預訂機票,就能得到乖寶寶獎章買到便宜機票,如果你等到最後一秒才買票,航空公司就會毫不客氣地多收你一大筆錢。

 

同樣是空位,電影院跟航空公司的定價思維卻不同

《經濟自然學》以百老匯劇場來舉例,當你想到紐約看場音樂劇,又不想要荷包大失血,你會到TKTS窗口,詢問是否有當天開演劇碼的剩餘座位,通常可以用5折或75折的價格買到票。

對劇院跟航空公司來說,空著的座位代表著損失,為什麼機票會採用,離起飛時間越近價格越高的訂價策略,而劇院卻不這麼做?

原來航空公司的經驗法則是,會臨時決定行程的往往是商務人士,由於機票大部分由公司補貼,對金額較不在意。對他們而言,航班時間比價格重要,航空公司為了平衡收益,對提早預訂的旅客祭出折扣,對最後一刻才訂票的旅客收取全額。

劇院跟電影院觀眾的行為完全不是這樣!

最後一刻到電影院現場買票肯定大排長龍,位置還只剩前幾排,觀影體驗極差,而且在開演前還未完售的劇碼可能不太熱門,加上電影場次選擇多,錯過這一部可能30分鐘後就有了,不像航班時間影響甚大。

因此,就算是對價格不敏感的人,也不太想在開演前多花錢買票,使電影票無法跟機票採取一樣的定價策略。

電影院的行銷主管腦中想的是另一套策略,早上看電影的觀眾較少,戲院會在早場訂出優惠價,也會對比較有時間在白天跟下午看電影的學生老人,給予對應的折扣。

 

品牌施了什麼魔法,讓你買貴卻不抱怨?

電影院跟航空公司的兩套訂價策略,本質上是相同邏輯:「用不同的價格販賣同一件商品,以獲取最大利益。

聽起來很值得生氣,買同一件商品,有人買貴,有人買便宜!為什麼我們會心甘情願地接受呢?

原因在於,品牌巧妙地利用了「折扣」,雖然越靠近的票價越貴,但大部分價格都是打折過的,並非原價,所以消費者的感覺是,大家都撿到便宜了,只是你的便宜了一點,他的更便宜。

舉個例子,今天台北飛東京的機票原價是2萬元,你半年前訂購的票價是7000元,我前一個月才訂,價格是14000元,雖然我的金額是你的兩倍,但跟原價相比,我這麼晚訂還是省6000元,心中頓時舒坦許多。反之,機票原價改為3000元,有的人買到7000元,有的人買到14000元,那航空公司可能馬上就會接到大量投訴。

由此可見,想要達到目標的方法有很多,選對方法不僅能縮短路徑,還能帶來好的回饋。

讓我們回頭再看聯航事件,當下的狀況應該是聯航願意給出的補償過少,沒有人願意在超售的狀況下下飛機,才會產生拖行事件,但跟後來的股價暴跌相比,補償再多都是小CASE,只能說這筆帳還真沒算清楚啊!


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