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心理學

美國掀起「黑人的命也是命」運動,從種族主義歷史看解放政治
4 天 ago

美國掀起「黑人的命也是命」運動,從種族主義歷史看解放政治

五月底喬治·佛洛伊德(George Floyd)之死掀起的「黑人的命也是命」 (Black Lives Matter,簡稱BLM)運動蔓延至今,參與人數已高達2600萬人,幾乎成為美國歷史上最大規模的一場社會運動。

台灣未牽涉歐美國家種族主義的歷史糾葛,導致此議題往往難以引起台人共鳴,但我認為任何關注解放政治、反對壓迫的人,都應藉此機會去理解非裔美國人受壓迫的歷史與現況,因為透過觀察不同群體如何抗爭、與什麼抗爭、為何抗爭,有助於啟發我們思索社會解放的各種可能性。

這篇文章希望梳理出反種族主義的路線之爭、種族主義的歷史,以及目前BLM運動的矛盾。

 

以心理學來看種族歧視

種族歧視的心理學解釋哪裡有問題?

當今的歷史研究者在爭辯:是先有對黑人的種族歧視,還是先有黑人奴隸制?換言之,是種族歧視的觀念產生了不平等的制度,還是不平等的制度產生了種族歧視的觀念? (種族主義的定義:認為某一種種族族群,在任何方面比另一個種族族群低劣或優越的任何觀念,註1)

認為種族歧視的觀念先出現才導致不平等社會的這派人,通常採取一種社會心理學的解釋:對不同群體差異的無知、偏見,導致歷史上的歧視、仇恨。

這種心理可以找到演化生物學的解釋:原始人在部落中傾向優待同一團體的人,認為非我族類,其心必異,這種「部落主義」是人類祖先演化出的優勢,卻在離開部落社會後繼續留在每個人心理,成為了歧視。

這種立場可以稱作種族觀念論(Racial Idealism),認為人們的觀念改變,種族問題才會改善。這派人的抗爭路線通常是改變下一代的觀念、消除種族刻板印象、潛意識的種族厭惡、影視媒體再現的污名化。

這就是社會心理學家強納森‧海德特(Jonathan Haidt) 在他的新書《為什麼我們製造出玻璃心世代?》裡採取的立場,他批判強調多重身分加乘效應的交織性理論(如同時是黑人又是女人的人,會遭受比黑人、女人更嚴重的歧視),認為左派學者過於強調這些身份的認同政治(identity politics)會加深部落主義,可能使下一代人活在「我們/他們」的對立中。

相反的,化解對立的方式是「訴諸共同人性」,例如有次BLM遊行剛好遇上川普支持者集會(自由派與保守派的對立),但川普支持者Tommy Gunn竟邀請BLM遊行的黑人領袖Hawk Newsome上台表達他們的訴求,當Newsome強調「我們要讓美國再次偉大」時,雙方原本的衝突瞬間化為團結力量。(註2)

然而,根據海德特的論述,BLM不能夠叫「黑人的命也是命」,因為這會加深黑人與白人的對立,應該叫「美國人的命都是命」(不要分那麼細,我們都是XX人),這忽視了當前美國警察對黑人執法過當的種族不平等現狀,無異於用民族主義掩蓋種族主義。並且,如果種族觀念論正確,它也無法解釋為何受反種族主義教育長大的美國人民觀念改變了,但美國的種族問題卻仍根深蒂固。

 

以歷史來看種族主義

與種族觀念論對立的另一種立場「種族唯物論」(Racial materialism),認為種族主義是被發明來捍衛不平等的體制。

如美國歷史學者伊布拉.肯迪 Ibram …
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面試三分鐘,就決定了你是否錄取?如何打造最佳的第一印象
4 天 ago

面試三分鐘,就決定了你是否錄取?如何打造最佳的第一印象

點我看「打造最佳的第一印象」影片 >> https://bit.ly/38HuZdb

初次見面的第一印象非常的重要,但怎麼打造完美的第一印象,這是一門重要的學問。

根據科學研究證實,人跟人在互動的時候,口語內容其實只佔了整體印象的7%、語調和語速佔了38%,其他的非語言訊息(肢體動作、表情等)卻佔了55%!大部分的人,會注意自己所說的內容,卻 往往忽略了自己的肢體語言。

從以上的科學研究顯示,我們必須更加注意自己的肢體語言,會為自己打造一個什麼樣的第一印象。

舉例來說,很多公司主管在邀請新人到公司面試前,已經從所有的書面資料中,挑選出能力經歷都比別人優秀的第一人選,但是到最後,主管錄取的往往不是當初心中設定的第一人選。你一定很好奇,這中間發生了什麼事讓主管完全地改變了心意呢?

第一印象決定了你是否錄取

第一印象的重要性

根據愛荷華大學管理組織學副教授——葛雷史都華的研究顯示,面試官其實在最初的兩三分鐘之內,就已經決定是不是要錄取那個人。

有的面試者,雖然擁有優秀的學經歷背景,但是在面試時卻無法展現出落落大方的氣質,甚至是畏畏縮縮、整個人身體抱在一起;或是不敢跟面試官有眼神的接觸,一直看桌上,加上不斷地抖腳。這些肢體語言,都呈現出了一個人的「焦慮不安」,當然也會讓面試官覺得「你是不是對自己有點沒自信」。

想像今天你要面試的是一個「高階管理職位」,如果你在面試時表現出上述提到的那些肢體動作,你覺得面試官會有什麼感覺呢?恐怕會讓面試官覺得你的抗壓性不足,不僅很難成為一個大將之才,更可能缺乏領導的能力。那麼,最終你便很難有機會得到這樣的職缺。

用「握手」建立良好的第一印象

握手的秘訣

人們在見面的時候,經常會握手致意。其實,對方對你的第一印象,從握手就已經開始了。握手的訣竅,在於「角度」和「力度」。標準的握法,是將手伸出並垂直於地面,虎口對虎口握住。最恰當的力道,可以想像你握住一顆水蜜桃而不把它壓傷。

握手時,伸出的角度不同,帶給對方的感覺也會不同。有些人握手時,會將掌心朝下,這樣子的握手會帶給對方一種「被壓制」的感覺,還沒開口說話,彼此的敵意就已經形成了。而這樣子的人,往往也代表著「需要權威鞏固自己的自信或地位」,同時也害怕權威,下意識就顯示出了不安跟害怕。

另外有一些人握手時,會將掌心向上,表現出討好對方的感覺,讓自己的的地位瞬間弱化。其實,面試一份工作的時候,彼此雙方的關係應該是對等的,老闆在面試你,而你也在面試老師,應該是一個平等的狀態,特意討好對方也不見得會讓面試過程變得更容易、或讓面試官對你的印象更好。

除了握手,你還需要注意你的身體姿勢

什麼是「輸家姿勢」和「勝利者姿勢」?

你觀察過你等人的時候,你的身體姿勢是什麼嗎?大部分的人,在等待的時候都會「滑手機」。可是,當對方遠遠走來,看到你這樣滑手機,就已經覺得你是輸家了。你一定很不解,滑手機這麼日常的動作,會有什麼問題呢?當我們在滑手機的時候,因為雙手藏在手機後面,比較容易看不到我們的雙手;另外,雙手交叉在胸前、緊貼身體內側,再加上低頭和肩膀下垂,這些動作恰好符合了所謂的「輸家姿勢」。

哈佛大學心理學家Amy Cuddy,寫了一本書叫做《姿勢決定你是誰》,其中便提到「輸家姿勢」和「勝利者姿勢」的差別,以及這兩種姿勢帶給他人的感覺。「輸家姿勢」的特徵,就是「看不到雙手、身體佔據空間小、雙臂交叉在胸前、緊貼身體內側、低頭、肩膀下垂」。

 

 

勝利者姿勢的重點

相反地,「勝利者姿勢」,必須要「讓身體要盡量佔據比較多的空間、讓他人看見雙手、雙臂跟支幹之間要保持一點距離、肩膀自然下垂並往後挺」。典型的代表姿勢就是電影神力女超人所擺出的姿勢,讓自己頂天立地、雙手叉腰、抬頭挺胸。研究顯示,只要短時間內擺出神力女超人的姿勢,大腦就會就會分泌一種皮質醇,它是一種壓力荷爾蒙,可以讓你在面談的時候表現更好,讓你勇於承擔風險,也更能保持冷靜、面對壓力。


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多位諾貝爾獎得主盛讚的《情緒賽局》:談談為什麼未來是理念時代?
1 個月 ago

多位諾貝爾獎得主盛讚的《情緒賽局》:談談為什麼未來是理念時代?

近期讀了兩本新書《情緒賽局》、《理念崛起》,同時再次回顧了我真愛多年的一本書《越環保,越賺錢,員工越幸福!:Patagonia任性創業法則》,頗有收獲,感到非常的興奮。

在這篇文章中,我會先講結論,然後在文章裡舉出神奇的實驗證明,也搭配精彩的動物影片。

結論是:網路中消息看似風起雲湧沒有一個意見關鍵性的決定一切發展,但實際上最終會弭平人們對於「善意與公正」的差異性看法。不論是為人處事、企業價值、生活理念,也因此『善意版的雪球』會更快速的越滾越大,在社會上獲得發展。

這裡指的「善意版的雪球」意思是初衷是利他利己,為了更遠大的理念著想,一切都是由此出發。 接下來在這篇文章中我將融合在多本書中的實驗、理論或是故事,相信會是很有趣的閱讀體驗。

首先,在上面這個結論中,有 3 個關鍵點需要被驗證: 1. 人們對於「善意公正」的看法有一致性為什麼重要? 2. 網路時代的消息繁多,為什麼「善意版的滾雪球」才會越滾越大? 3. 這一切真的會發生嗎? 聊聊「人造花實驗的啟示」

 

1.人們對於「善意公正」的看法,有一致性為何重要?

「人確實會對不公平的行為感到噁心,能夠判讀公平訊號的能力,是理性情緒的重要特質之一。」-- 摘錄自《情緒賽局》

著名的諾貝爾經濟學獎得主賴因哈德.澤爾騰,曾經和他的學生維爾納.古斯一起做了一個叫做「最後通牒賽局」的簡單實驗。

簡單來說,兩位玩家可以瓜分一筆由主辦單位提供的錢(100美元),玩家A可以提議要給玩家B多少(1-100美元)都有可能。然後玩家B可以選擇要不要接受,如果雙方都接受,主辦單位才會提供100美元,否則就拉倒,兩方都拿不到半毛錢。

實驗的結果很有名,就是如果玩家B覺得玩家A不公正,分給他的太少、太貪心,玩家B會寧願拒絕這個提議,讓兩方都拿不到錢。

理性上來說,原本玩家B和玩家A就是沒有這筆錢,所以不論玩家A提出什麼方案,對於玩家B都是「多」得一筆錢。但是因為人們不喜歡不公正、貪心自私的事情,所以如果玩家A讓玩家B覺得不公平,那玩家B就寧願拉倒也不要拿錢。

這個實驗有趣的是,玩家A也會去預測什麼樣的分攤比例是玩家B會願意接受的。因為如果玩家B不同意,玩家A自己也拿不到錢。所以玩家A為了讓自己的利益最大化,會試著預測對方的反應,找出對方能夠接受,而且不會引發報復行為的最低金額。

也就是說,玩家A會理性思考提出一個對方會接受、也覺得公平合理的金額方案。

而這時候不同文化背景就開始發揮影響,跨文化的實驗結果尤其驚人。

《情緒賽局》中寫道:「我們從這個實驗得到的結論是,怎麼樣才叫做公平,是相對文化背景而決定的。在日本或以色列被認為是公平的提議,在美國可能會被解釋為低得離譜。相反地,在美國算是很正常的提議,在以色列可能會被視為太過慷慨(甚至是「幾乎傻瓜」的提議)。」

「提議者『非常神奇地』知道自身文化對於公平的認定標準,會嘗試提出回應者很有可能會接受的最低金額提議,他們的行為十分符合玩家自私理性的假設。」

然而,更有趣的是,因為網路的普及化以及全球性的經濟發展,加速了跨文化交流的步伐,導致人們對於公平性、公正性越來越有一致性的看法。


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行前思考只是個假象,你的行為早就被大腦決定好了
2 個月 ago

行前思考只是個假象,你的行為早就被大腦決定好了

By  •  心理學, 其他

有人說:「你再怎麼會騙人,但是最騙不了的是自己。」

但其實不然,有時最會騙自己的那個人,就是你自己。而且每次被騙你都會上當,就因為騙你的是你自己,你會對這個假象更深信不疑。

我們會相信自己的難受是因為被親近之人背叛、會相信自己做出這個決策是因為你考量了合作團隊的每個優缺點、會相信自己之所以購物是出自於各種需要。

套句海濤法師說的:「假的!都是假的!」

《思考不過是一場即興演出》這本書,內容即是在探討,人類的知覺其實是平面的,我們只有當下片段的感受,是大腦根據你的環境與記憶,去拼湊出你的喜怒哀樂,讓你相信自己有之所以如此行動的理由。

 

不存在的內心世界

人們常常在說要「探索」自己的內心,用探索這個詞本身就很弔詭,以一個平凡人類的身體來說,我們並不具有一個名叫內心世界的構造,平時沒事可以用來內省、審視,好像可以我們還可以自由掌控這個構造的變化一樣。

這是不可能的,人確實可以內省,但內省靠的不是知覺,而是創造。

我們必須要先理解,人是一種動物,動物會有生理激動,你受傷覺得痛你就是會哭,你累了你就會睏。

你的種種行為只不過就是生理反應,但問題就在於,人是有記憶的生物,人會根據常識跟記憶,從各種經驗角度去解釋自己和他人的所作所為。

就算多少有謬誤,也會認為整體來說沒有錯。

如果有人做了什麼,比方說有人在公共場合之下突然大哭,旁觀者會想:這個人一定是因為分離、失望、恐懼等各種原因,才突然這樣,但如果那人自己也說不清楚,是不會有人相信的,他們歸咎於他的內省做得不夠徹底,才會不明白自己為什麼這麼做。

書中強調一個觀點,我們自以為的內在的信念跟動機,都是虛構的想像力。那些乍看之下能詮釋自己和他人行為的說法,全都是無中生有的。

根本不存在內心世界,我們後天學習而來的意識跟經驗就是構築思維本身最大的素材。

人類的心智很擅長即興表演,它們會先創造出行為,之後再創造信念與慾望去解釋這個行為。過程很自然,總體來說,你不會感到有什麼不對勁,但各自拆開來解讀,卻又搭不起來。

就像一盤散沙,遠看是一盤完整的圓,近看才發現各自分散,但乍看之下還挺有那麼一回事。

 

為何人容易被受騙?

如果我說人是一種矛盾的生物,大概沒什麼人會反對,但有人去理解過這些矛盾從何而來嗎?你可以先將這個說法記在心裡,這是作者得出的答案:「人會矛盾,就是因為這些想法都是假象。」

人因為信仰與文化等原因,我們會深信我們的內心某處,擁有一個將所有動機、價值觀、規劃完整連貫的世界,我們拼命尋找思想的真相,認為只要內在足夠強大,我們就可以把矛盾的性格弭平。

所以我們會追求哲學、宗教,將各種常識超譯解讀,越來越複雜。

這時我們還會衍伸出一種異想天開的想法,覺得自己的思維跟行為混亂矛盾,是因為有許多自我彼此衝突,像是「有意識的自我」、「無意識的自我」。

作者認為,我們的大腦裡有個「內心靈媒」,它是一位出色的說書人。它擅長編造,把人騙得團團轉,內心靈媒可以根據不同的人事時地物,去詮釋眼前的世界,這方面還會依照個人想像力的強弱度,呈現出不同精密的謊言。

為什麼會說人擅長編造故事?就像電腦無法完全複製人的思想組織方式--或許可以做得很像,但運作方式卻不一樣,這就說明了人類的自由、創造力,無法被計算出來。

既然內心靈媒很會說故事,那它是怎麼獲得說故事的素材的呢?

先從我們最常接觸到的視覺感官開始說起。

已經有無數研究證實,你的眼睛是會欺騙你的,像是著名的視覺錯覺圖,直到今天還在網路上流傳,隨便幾張就能讓你陷入視覺的騙局。


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如何說服一隻貓?搞定了貓,你就能搞定人!
3 個月 ago

如何說服一隻貓?搞定了貓,你就能搞定人!

By  •  心理學

「跟人溝通是件難事」,我想這點應該沒人會否認。

人是種很煩的生物,愛胡說八道、出爾反爾、前後矛盾,要溝通都很難了,更別說要說服一個人。

那,既然說服人不容易,你會不會想要試著說服一隻貓?

別以為我在胡說八道,有個人就抱持著「說服人很難,那大家來說服貓吧!貓比人類更狡猾謹慎,你能說服貓,那你肯定能說服任何一個人!」這種想法,寫出了一本名叫《如何說服一隻貓》的書。

他的名字叫做傑伊.海因里希斯,是個精於溝通的高手,也是一名愛貓人士。

貓的行為跟人很像,反而還更加難搞,但牠們某種程度上比人類聰明,尤其在對應不同生物的關係上。

但貓跟人最大的不同是,牠們沒有邏輯,你只要從這本書上學到幾招能說服一隻沒邏輯的貓的方法,你就可以說服那些有理跟無理的人類。

 

為什麼貓和人都不肯照你的期望行動?

養過貓的人都知道,貓很難叫得動,牠們很慵懶,還很愛耍脾氣,要讓牠們過來,只有在牠們也想靠近你時才會願意移動尊貴的貓足,像是有飯吃、有撫摸的時候。

但牠要你過去時,是不會在乎你願不願意的,牠會用無辜的眼睛看著你,然後揚高音調,直到你走過去為止。

跟貓互動就是這麼不對等,書裡用這種關係舉了一個男女朋友的例子:

男友:過來一下 女友:現在? 男友:對 女友:為什麼? 男友:還需要理由嗎? 女友:對

你要讓貓過來必須有一個好理由,有理由(前面說的,像是有飯吃有摸摸的時候)牠們才願意靠近,這時就要用一些技巧讓貓按照你的期望去做。

這個技巧作者稱為「修辭三段論」

修辭三段論雖然叫三段,但只需要兩個要件即能成立:證據與結論

什麼叫證據與結論呢,舉個例子來說,貓有時會搗亂,牠聞到食物的味道,就會跳到餐桌上,然後有可能打翻桌上的碗盤或偷吃食物。

對貓來說,牠的證據是:我聞到食物的味道。

然後牠的結論是:所以我應該跳到餐桌上。

貓每個行動都是有理由的,但人類就不一定了,當你問一個人他為什麼選擇這個行動,你可能得不到有用的證據。

譬如你問朋友:週二要不要一起去參加聚會? 他回你:我不要去 你問:為什麼? …
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流傳30年的分析法!七種導正「偏見」的策略 讓抉擇更有效率
4 個月 ago

流傳30年的分析法!七種導正「偏見」的策略 讓抉擇更有效率

 

你都是怎麼做決定的呢?

雖然我的碩士論文使用統計軟體,分析研究閱聽眾行為,但在撰寫個人文章時,卻不是很喜歡憑藉數據去找趨勢,或是策略性的讓文章可以獲得高曝光,我認為內容是很質性也很主觀的「產品」,但想有規劃的導流文章,似乎還是得正視數據,這樣的衝突想法實在很矛盾。

 

最近在更新自己的網站,老實說也覺得自己在SEO(搜尋引擎最佳化)設定方面不了解也不擅長,把這個問題拋到專業社團後,有兩位強者直接點出盲點。

第一位朋友分享SEO設定可以從標題優化,思考搜尋策略,從使用者行為出發,思考他人在搜尋列上會輸入什麼關鍵字,進而提高文章曝光率。

 

舉例來說:歐洲旅遊 1. 什麼樣的人要去歐洲旅遊 2. 怎麼去 3. 歐洲旅遊路線規劃 4. 歐洲旅遊住宿 5……就這樣一直下去

透過內容發想來安排熱門及小眾關鍵字,就可以得到不錯的成績了。

 

這是我相當生疏的作法,去具體策略一篇文章,打中受眾的心,另一位強者就直接說了「接觸過一些媒體的朋友,發現在下標這一塊,思維蠻不一樣的,的確有優化的空間。」

仔細反思這位朋友所點出的媒體人問題,我發現我在寫文跟下標題的思考是被過去的工作給框架住了。

原因出在新聞有即時性,跟長期導流搜尋比較無關,因此不會去設定SEO,反而是創造獨特的關鍵字跟聳動標題去引起話題討論,進而讓人搜尋,比較重要,等於整體流程是反過來的。

 

經營個人網站時,我沿用工作的行為模式,認為個人判斷沒有問題,但往往文章發到其他平台做導流時,效果就不如預期,這讓我很困擾,發展到一定的程度時,無法再往上,「若想用相同的方式,得到不同的結果,根本是妄想」,今年想想改變過去的行為模式,因此購入了精準決策這本書。

 

《精準決策》這本書是由哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任麥斯貝澤曼(Max H .Bazerman)與加州大學哈斯商學院領導與溝通系主任唐摩爾(Don …
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揭秘長銷14年《秘密》背後的故事:「吸引力法則」究竟出處為何?
4 個月 ago

揭秘長銷14年《秘密》背後的故事:「吸引力法則」究竟出處為何?

前些日子香港反送中事件剛剛和緩一些,中國武漢肺炎的傳染消息就越演越烈,在國際上都造成恐慌。對於與中國比鄰的台灣,人心惶惶的感受更是強烈。

持續報導最新感染情況固然是媒體的責任,然而,大量負面的報導已經持續了好些日子。

人們心中恐懼的感受越來越明顯。即使我人遠在美國,一旦身處華人較多的城市,恐懼、害怕的情緒就明顯可見。

這讓我想起之前讀過的《祕密 The Secret》吸引力法則 ,心想:

難道在這樣人人自危、疾病恐懼的情況下,我們唯一的選擇就是恐懼害怕? 若在這樣的情況下,選擇正向思考,會不會反倒成了不切實際呢?

關於吸引力法則,你記得《祕密 The Secret》這本書、這部紀錄片嗎?

雖然有名,但是爭議不斷,關於如何實踐吸引力法則,《祕密》也一直都沒有說清楚。

但是在這個人人恐慌的時刻,如果你對於「正向思考」、「吸引力法則」感興趣,想學習如何在武漢肺炎越演越烈的情況下,保持一個更正向平靜的心境。

那我將在這篇文章告訴你《祕密》與「吸引力法則」的真正出處,讓你有機會進一步探尋「吸引力法則」的實用方法,轉變現在蔓延的恐懼心情。

 

2006年,《祕密》在全球捲起一陣旋風

2006年紀錄片《祕密》突然爆紅,影片中列舉許多歷史名人早就知道的「正向思考」神奇之處,也因為已經應用在他們的生活中,因此他們才會接連獲得成功、財富、名聲等。

《祕密 The Secret》紀錄片由澳洲製作團隊拍攝出版後,興起一陣國際討論度。接著澳洲紀錄片製片朗達.拜恩很迅速的於1個月內寫成了同名的暢銷書《祕密》。

而《祕密》一書則是用一段又一段名人引言帶出吸引力法則、正向思考的概念。

原文版The Secret一書,四個月銷量破500萬本紀錄,甚至榮獲「諾提勒斯書獎」(Nautilus Book Award)。

中文譯本於台灣出版後引起許多人的討論,就連王品集團的董事長戴勝益都為之推薦道:「正如《祕密》 書中所提,『要改變你的狀況,首先必須改變你的想法』,做到如此,成功離你不遠了! 」


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破解人腦的記憶法則!掌控記憶的脈絡,你的行銷百發百中
5 個月 ago

破解人腦的記憶法則!掌控記憶的脈絡,你的行銷百發百中

By  •  行銷, 心理學

先前有醫學研究,指出現代越來越多人有記憶衰退的問題,因為我們需要運用、訓練自己記憶的部份越來越少,過去要背誦的電話號碼、地圖位置,都有手機、軟體、應用程式會幫你記得。甚至是網路社群平台,還會幫你記得朋友的生日,然後適時提醒你。

這樣描述起來,人類的生活似乎越來越便利、懶惰得越來越理直氣壯,但人類一直這麼下去,遲早會開始出現健忘的情況,這就不是什麼好事了。

尤其是對行銷來說,健忘就是行銷的大敵。

你不會希望你苦思好幾天才想到的行銷創意,被大眾過目即忘吧?

越來越多工具能代替人們執行記憶這些事,逐漸地,人們的大腦開始會快篩一些資訊,普通的、重複的,通通交給工具去記,而特別有記憶點的事物,才會被大腦記住。

而要如何增加記憶點呢?《別有目的的小意外》這本書裡有講到關鍵:想在人的腦海中加深記憶點,最重要的,就是在事件中「增加變數」。

 

記憶的三種形式

每個人都有自己的經驗法則,在下任何決定前,都會下意識地思考:「這麼做會產生什麼結果?」

這些預測,都是來自於「你記得什麼」。

這因為你記得,你認為會按照你記憶中的路線發展,因此為了避開或遵從這個路線,才是最後下決定的關鍵。

因此,一個能成功扭轉消費者的預期心理,並改變決定的行銷,肯定是從他們對於過往經驗記憶的地方下手。

要理解箇中手法,要理解「記憶」為何物,我們先從記憶的模式談起。

記憶分成三種模式:

一、反射型

潛意識做出的反應,遵從生物求生或適應本能的記憶模式,譬如接近滾燙的東西,會感到危險而避開,這就是一種本能的記憶。舉凡「香味」、「臭味」、「苦味」、「性愛」等等不需要經過學習就能有自然反應的事件,就是天生的反射記憶。

二、習慣型 跟接近本能的反射型相反,習慣型是後天養成的記憶,譬如吃到某種野外磨菇而上吐下瀉,因此記住了這種蘑菇不能吃,之後遇到野外食材,或是同樣外型、氣味的磨菇,就會聯想到生病的記憶。

簡單來說,習慣型會根據行動之後的回饋,來決定是否發展成預期的記憶。

像猴子實驗那樣,讓猴子做某件事情,再給牠們香蕉作為獎勵,從此猴子就會記住,做這件事情會得到獎勵,久了之後,他們會為了得到同樣的獎賞,而不加思索地去做同樣的行為。

三、目標型 從以前的經驗來預測未來的路線。但也可能因為得到的資訊的更新而改變行為。譬如會為了得到更高的職位而跳槽,或是為了快速到達目的地而抄近路,等等。

當然人不是機器,不可能三種模式分開獨立運作,在一個人的根據記憶而行動的短短零點幾秒內,這三種模式會同時存在,並互相合作或衝突,最終選出最利於自身的結論。

而要讓他人對你給予的事件增加記憶點,就必須將你的事件內容轉化成「反射、習慣、目標」的一部份。

舉個簡單易懂的例子來說,如果一名老闆要讓底下員工對公司用心,可以有以下三種選擇:


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被忽略的「異見者」,受主流打壓的少數派聲音
5 個月 ago

被忽略的「異見者」,受主流打壓的少數派聲音

By  •  社會, 心理學

最近武漢肺炎防疫時期,各大媒體不停宣導勤洗手的重要性。洗手,這個在我們學齡前就常被教導實行的衛生步驟,對一般台灣人來說應該都熟到不能再熟了。但你知道洗手可以消除病毒這觀念,在距今大概 170 年前,還是天方夜譚嗎?

170 年前,當時的醫療界還沒有清洗手上的病菌這樣的觀念,醫師在幫病患治療傷口時,經常有病菌透過傷口進入病患體內,造成感染死亡,這種情形在婦科尤其常見。當時的婦女分娩時,傷口被醫師沒洗淨的雙手碰過,對於分娩中的婦女來說是很致命的。

那個年代,因為醫護人員不洗手,導致接生以及外科手術的死亡率居高不下,病人寧願待在家煎熬也不願意進醫院。

當時有一名匈牙利婦產科醫師,名叫伊格納茲·塞麥爾維斯(Ignaz Semmelweis),他提出了讓醫生在看診之前,先將雙手洗淨消毒的觀念,可以殺死病菌的觀念,以降低病患死亡率。

這個說法一發佈,醫學界一片譁然,這等同於是在說病患的死亡是醫生間接造成的,並影射醫生不衛生、不專業,一夜之間塞麥爾維斯成了同行中的過街老鼠,人人罵人人打,而至於他提出的洗手說,更不可能在業界被實行。

等到醫學界認同他的學說,並推動勤洗手的做法時,已經是他死後幾十年,大約 1880 年前後的事了。

塞麥爾維斯初次發表學說是在 1850 年,以現今的 2020 年來看,還算是近代發生的事。你是不是感到不可思議,這麼一個簡單正常的觀念,推行為何受到這麼大的阻礙?洗個手也不會讓醫生掉一塊肉的事,在當時為何沒有一個人願意去嘗試?

很簡單,因為「多數人」都不認同他,所以即使有少部份的人覺得這方法似乎可行,也不敢貿然去挑戰群眾的力量。

像塞麥爾維斯醫師這樣,發出與主流價值不同的聲音,我們稱之為「異見」(dissent),這類人通常有兩種下場,一種是一夕成名,一種是人人恥笑唾棄,很顯然的,他屬於後者。

異見者是相當容易受打壓的一群人,早期的社會封閉保守,太過大膽的主張或個人風格,容易被當作異類。當群體都做著同一件事,若有人提出不同看法,為了維護團體的「正常運作」,就會強制要求異見者跟著服從主流價值,別以為你的與眾不同會讓你變得很酷,俗話說槍打出頭鳥,你的特別會變成標靶,最顯目的攻擊目標。

 

無處不在的主流意識

別說 170 年前封閉的社會,就連現代人如你我,都可能當過打壓異見的那個主流派。

舉個簡單的例子,在我小學三年級的時候,班上同學會將寶特瓶飲料罐放在桌子邊上一角,平時上課不喝,也會擺在那裡,沒飲料的則會放上自己的水壺(別問我為什麼,小學生的潮流現在的我無法理解),幾乎全班都這麼做,老師也從來沒阻止過。但班上在校內評比的整潔分數一直都很差,有天我們班上的一名李同學,在班會跟老師提出:「讓大家把桌面上的飲料收下去,看上去會比較乾淨整齊。」

老師採用了,當場叫所有人把寶特瓶收下去。班上同學一邊收,一邊嘀咕碎念:「很煩欸,都他啦,要收起來,不能放了。」

全班都無法理解李同學為什麼要做這麼「害大家不方便的事」,那陣子李同學被班上的一夥小圈圈帶頭欺負,他們欺負他的理由就是他在班會上打了這個報告。而那時沒有人幫李同學說話,因為全班都認為他做了讓大家不方便的事,他就是罪人。

即使李同學講的並沒有不對,依照規定,上課時桌面本來就不該放任何零食飲料,在這之前只是老師默許。但李同學依然成為被打壓的對象。

再舉個例子好了,幾年前我跟一票朋友約在某人家裡聚會,到了晚上大家聊說晚餐要吃什麼,於是提議叫外送。多數人都提議要吃麥當勞,因為外送費用好均攤(那時 …
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脫單很難?心動除了靠緣份,還要一點小心機
5 個月 ago

脫單很難?心動除了靠緣份,還要一點小心機

By  •  心理學

追求感情,你總是付出了許多心力,最後依然擺脫不了碰壁、好人卡的結局?有人會將這樣的結果,歸咎於緣份不夠,或是自己不是對方要的人,因此才無法脫單戀愛。

世上緣份千百種,每段相遇都不一定會相愛,相愛也未必會相守,相守也未必會永久,愛情的關卡層層疊高,要怎麼樣才能突破重圍,迎接一段新開始?

認真愛上一個人後,追求這種事,有 50% 靠的是天意,另外 50% 則是靠一些小小的心機,翻一下《用心理學發現微幸福》這本書,用書裡的方法,適度進行一些人造機緣,你的感情運即使先天不良,也能後天壯大。

 

「我們的一切都很相似,你不覺得這就是命運嗎?」

你想一下,怦然心動的瞬間,通常是怎麼產生的?是不是確認了眼神,就能馬上知道對方是那個對的人?

比起一見傾心,更常有的狀況,是他人在某方面跟你很相似,共通點會讓你對他產生一種孰悉感,當這個共通點在群眾的經驗中相對少見,就會更讓你產生「命中注定」的感覺。

譬如兩人一起看部電影,你看愛情片哭得死去活來,一邊擦眼淚一邊偷瞄,想看旁邊的伴是什麼反應,他會直接睡到打呼,還是板著一張臉正經八百。這時你看到他的側臉在螢幕光源的照映下,有一條若隱若現的淚痕,你當下會不會有被一箭穿心的感覺:「這人懂我,他哭的點跟我一樣!」

根據研究芝加哥大學教授蘇雷什·拉瑪納坦、安·麥吉爾的研究,即使是在做每日重複的事情,一但有旁人的存在,就會強化我們的感受,會有意識地去注意旁人對你的行為有什麼看法。

這時如果遇到和你同樣的表現,或是肯定你的表現的人,你會對此產生更強的羈絆印象,不只會讓你心情愉悅,也會加強你跟對方之間的關係。

如果約出去看電影這個門檻對你有點高的話,你也可以在多人聚會上有意無意地和對方做一樣的動作,或是說一樣的話,從手腳擺放的位置、方向、拿筆拿餐具的姿勢,都可能會間接提升對方的孰悉感,無形中拉近距離。

譬如我曾經在面試某個工作時,面試官話說著說著,會開始動筆在紙上畫一些線條塗鴉,這舉動對他來說完全是種習慣,他就只是邊說話就一定要邊寫點什麼畫點什麼,即使這些東西畫出來完全意義不明也沒差。

後來輪到我發言時,我拿出我的筆記本,一邊說話,一邊畫簡單的圖解給他看,他接過去看了後思考一下,換他說話,一邊順手在我的筆記上繼續塗鴉,接著再換我說話時,我一邊說話,一邊隨手就著他的塗鴉繼續畫下去,他沒有說什麼,之後再輪到他發言時,我注意到這次換他順著我塗鴉過的地方繼續往下畫。

默默地,我們在交談過程中產生一種奇異的默契。後來那個工作我被錄取了,雖然沒有去上班,但我一直記得當下那種奇特的融洽氛圍。

這是一個實際應用在人際跟職場上的例子,在心儀的人面前也同樣適用。當然不要模仿得太刻意,會讓你變得很像痴漢或變態。凡事過猶不及,追求要放長線釣大魚。

 

「又見面了,我們總是遇到彼此,這難道是上天的安排?」

如果對方已經因為孰悉感對你產生好印象了,下一次眾人聚會時,他心想著:「那個特別的人,這次不知道還會不會來?」

如果這時你恰巧地出現了,可以間接替你在對方心裡加不少分。

人本來就會親近跟自己相近的事物,所以有共同價值觀的一群人容易深交,或是共同興趣的人情誼能維持地比一般人長。這些事物會讓人覺得自己「被理解」,孰悉感一但建立,即使對方沒特別做什麼好事(當然你也不能做很扣分的事就是了),你在他心中的地位也會比一般人來得高一些。

感到孰悉的人、事、物,如果在某段時間頻繁地出現人們面前,容易產生更多的好感,稱之為「重複曝光效應」。

不過這也是有條件的,你不能在第一步驟就讓對方對你印象差,那樣你頻繁地出現,只會加深對方的厭惡跟反感,一步一步來,基礎沒打穩之前,不要貿然進入這個階段。

 

「他去哪了?這段時間都沒聯繫我,我好想知道他在幹嘛……」


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